“互联网+”背景下国内二手车市场商业模式创新研究

柏卫忠

摘 要：互联网+二手车市场的发展是大势所趋，在二手车行业，“互联网+”已经渗透到了各个领域，很多企业都在布局。然而在二手车市场发展过程中，还是存在一定问题。由于信息不对称、信任危机、融资困难以及消费者权益保护等原因，造成了当下整个二手车市场环境并不乐观。本篇文章主要介绍了互联网+与二手车市场的概念，分析其发展现状，根据其发展现状进行全面分析，探究实现二手车市场商业模式创新发展的优化措施，实现二手车市场规模的不断壮大。

关键词：“互联网+”背景 二手车市场 商业模式 创新研究

1 “互联网+”与二手车市场概念

二手车作为汽车产业链中的重要组成部分，在汽车交易市场中，可以起到加快车辆更新换代而带动新车销售、稳定新车生产的作用，从而推动供给侧改革，带动产业链上下游产业的同步发展。二手车市场就是将机动车二手车作为交易对象的商品买卖市场，并具备中介服务功能，其既不是一个专门的市场也不是一种独立的流通形式，而是与新车市场相对应而存在的。

随着近年来互联网技术的快速发展，“互联网+”的概念深入人心，信息技术和网络平台的应用促使互联网与传统行业融合，利用互联网的独特优势特点，为传统行业创造新的发展机会。二手车市场也迎来了新一轮发展的春天，“互联网+”对二手车的评估、交易、金融、服务等全链条进行重塑，给市场的发展开启了新的篇章[1]。

2 二手车市场商业模式发展现状

2.1 二手车市场商业模式现状

目前中国二手车市场存在几大模式：一是传统二手车交易市场，即交易市场+平台，如：车王、中源等。二是网上二手车交易平台，如：瓜子、优信等。三是传统的B2C模式（淘宝模式），如：人人车等。四是C2C的个人直接交易模式，如：58同城、赶集网的赶集好车等。其中规模较大的还是传统的二手车交易市场和B2C的模式，即二手车商通过各种渠道（包括线上、4S店、营业网点、修理行等）收购车辆，再通过各种模式售卖出去，也是以线下的营业网点为主，提供给交易平台为辅。这种模式非常分散，地域性强，并且是由二手车商主导，缺乏统一、透明、公正、公平的全流程规范，信息不透明、车况不能保证、价格不稳定、服务缺乏保障等，导致客户流失严重，再加上新车降价迅速、机动车排放标准的快速迭代，很多规模小的车商都在生死线上苦苦挣扎。

2.2 二手车市场商业模式面临的挑战

目前，由于对二手车买卖市场缺乏清晰的规范，不少从事二手车买卖的机构或个人为了快速赚取暴利，往往利用信息不对称欺骗购车方，造成二手车市场“劣币驱逐良币”，变成了一个“柠檬市场”。加之二手车交易流通环境不够透明，市场乱象丛生。虽然我国已出台相关法律法规规范机动车销售行为，但仍无法有效遏制欺诈行为的发生。同时，国内相关法律法规尚不完善，对车辆转让等市场活动缺乏有效监管和责任界定，在一定程度上阻碍了消费者的购买意愿。此外，我国目前针对汽车生产销售及售后服务等环节建立的多部门联动机制尚不健全，导致购车后消费者权益难以得到有效保障[2]。

2.3 二手车市场“互联网+”商业模式的探索

在互联网时代，传统的经营模式已经无法满足客户对交易安全和服务的需求，因此二手车互联网平台应运而生。从平台自营业务来看：一是车辆信息整合处理，二是提供包括汽车贷款、融资租赁、保险等金融业务，三是还可以对接众多提供二手车售后服务的门店。二手车互联网平台的优势：一是部分解决了车辆信息不透明的问题；二是为客户提供了更好的交易体验；三是可以使车辆实现更大规模流通；四是提升了客户交易效率和汽车行业服务效率。二手车互联网平台为用户提供了多种服务：车辆估值、车况检测、车价评估、卖车出货、汽车贷款或融资租赁、购买保险、装潢维保等。但目前头部平台还没有产生，能打通全部环节的很少，行业也尚未进入成熟发展期，各种模式都还在探索和市场验证中。

优信等几家互联网二手车平台已经完成了发展的早期阶段，而易车网、瓜子二手车也逐渐壮大。经过这几年的发展，各大二手车平台都已经达到了一定规模。优信旗下的网络销售中心通过“二手车B2C”模式迅速发展，与4S店的合作比较深入。通过这种模式，优信将汽车消费纳入电商新零售体系，车源有保障，线上交易、线下服务相结合，消费者可以随时随地在网上查看车辆信息、购买汽车。与此同时，易车网等品牌也在不断尝试创新汽车金融产品和服务，以求进一步提升汽车消费体验度[3]。

3 互联网+背景下二手车市场商业模式创新发展规划

3.1 构建完善的信息数据平台

二手车行业作为我国汽车消费领域的重要组成部分，其数据的价值和潜力不可小觑。为了加强二手车行业数据的收集和共享，促进行业健康稳定发展，亟须对二手车行业进行有效管理规范，形成规范有序的管理制度，确保二手车交易的公开公平公正。首先，要加快相关法律法规的制定，明确二手车买卖过程中相关各方权利义务和规范的流程。其次，要建立专门的二手车大数据系统，强化数据收集和共享机制。最后，加强对相关部门以及检测机构等部门的数据管理和应用能力建设，规范数据收集、记录和管理秩序。

近年来，二手车行业的快速发展与二手车综合服务平台的构建密不可分，完善了汽车消费领域各类配套产品，形成了较完善的购车和用车指南。在此基础上，提供“一站式”购车体验，为消费者提供二手车市场信息數据分析、网上预约看车服务、在线选车服务以及车况检测、保养维修及配件查询和配送等车辆配套服务。同时，还可为消费者提供更多增值业务与增值服务，比如建立在线拍卖平台以获取优质汽车资产或进行拍卖以满足用户需求，提供金融产品甚至是车辆改装服务等，这些都有助于完善二手车行业全产业链布局。此外，在二手车交易中，需要完善用户数据管理制度、交易行为规范、交易平台和交易系统等制度。例如，对车辆基本信息进行核对、车辆照片与手续信息确认核对、对车辆故障信息进行验证核对以及对二手车交易相关数据信息进行详细登记等以提高数据准确性，全程及时更新推送交易数据以保障交易过程的透明度，以及对不诚信的交易行为进行甄别和处罚等[4]。

3.2 优化汽车金融服务体系

二手车交易中会产生大量的现金流和资金需求，因此，在一个完善的二手车交易平台中，金融服务体系是必不可少的部分。在与金融机构合作方面，须与正规的持牌金融机构进行合作，并进行系统级的对接，以保障服务的顺畅和操作体验。在产品的选择和展示方面，可以将不同金融机构提供的多种产品进行归类并合规陈列，按国家规定规范标注必要的参数，让用户可以直截了当进行对比，选择最适合自己的产品。在合同内容展示和告知义务履行方面，规范合同内容，尤其不得有霸王条款、模糊条款以及隐藏条款，尽到必要的、重要的信息的明确告知义务。在信息提供方面，只获取金融机构审批所必需的信息，并且尽可能通过直连金融机构的系统进行信息填报，而不是将所有信息留在二手车交易系统中（基本信息可以留，但收入、家庭、房产、信用等方面信息不需保留在二手车交易系统中）。在售后服务方面，对接汽车保险提供商、车辆维修保养提供商、车辆配件提供商、洗车美容装潢提供商等车生活的服务提供商，真正让用车人可以全线上、一站式解决全生命周期的用车服务所需。

同时，为了平台的持续经营和发展，平台也需要进行融资，引入的金融机构在提供个人汽车金融服务外，也可为平台提供批发融资和经营融资。金融机构在合作中也应持续加强信用风险管理体系建设，建立健全客户信息数据共享和核查机制，并进一步落实反洗钱及征信管理等相关要求。汽车金融的蓬勃发展，在一定程度上促进了我国汽车产业的转型升级，只有包括交易平台、金融机构在内的各合作方全面健康发展，整个产业链才能获得持续成长，为建立成熟的二手车市场奠定良好的基础。

3.3 拓宽合作渠道，构建物流、售后服务体系

在二手车市场中，售后服务作为核心竞争力，已经被广泛应用于整个交易流程中。如果二手车企业在售后服务方面能够提供更优质的服务，就可以大大提升整个二手车经营领域的竞争力。二手车交易的最终落地，一定是需要线下的各项服务的，比如物流、车辆的整备和后续的维保等，都是重资产的行业，平台自建需要极大的投入，较优的选择是拓宽合作渠道，与优秀的供应商进行合作，形成服务体系。在全国逐渐取消机动车限迁政策后，全国大范围调车将成为可能，买卖双方可能相隔千里，稳妥的物流供应商将是必需的合作伙伴。由于平台的服务覆盖范围是遍布全国的，车辆可能在任何一个城市或县城甚至村镇，这就需要能覆盖大范围的整备和维保服务提供商，也可以是多家连锁服务提供商同时提供服务。在二手车经营过程中，一直以来都是售后服务水平参差不齐，服务的不足成为影响整个二手车行业发展的重要因素之一。所以，作为二手车企业的负责人要在售后方面下大力气，建立完善的物流、维保等售后服务体系，改善自身售后服务水平不足这个问题，，只有完善的售后服务体系可以让消费者在每一个交易环节都能够得到更优质的体验[5]。

售后物流是一个系统建设和管理的过程，需要有完善的服务支撑体系，并进行专业化技术整合。维保服务也是一个地域性较强的业态，其中也包括紧急救援服务等，就近原则是需要坚持的第一原则。平台需要整合行业资源，发挥各自优势为平台提供高效、专业的物流和售后服务，实现线上线下一体化一站式服务。在平台内提供优质服务产品和解决方案，并为全国二手车交易市场及经销商客户提供全流程专业、高效、诚信的售后解决方案。目前，优信二手车做出承诺，每一辆车均提供7*24小时救援服务，在车辆出现事故、严重损坏等情况时第一时间为车主提供上门救援服务，当维修时间超过3个月时为客户进行免费保养，并针对车辆重大损伤、有事故隐患等情况下主动进行免费维修、提供延保服务甚至退车服务，这在行业内是非常重要的尝试，将为整个行业建立完善服务体系做出有益探索。

3.4 做好流量推广，突破单一运营模式

流量是目前二手车企业营销的关键法宝，销量与流量往往是成正比的关系，不做流量推广的企业，特别是新设立企业，可以说是无法打开市场的。做流量推广前，企业首先要了解目标用户的具体状况，通过战略方向、资源能力、价值取向、产品定位、调研分析等，可以确定企业所想要推广的产品和企业文化。通常，二手车行业大多都涉及线下经营或服务的模式，所以企业在找目标用户时一定要选择目标用户群体和区域。二手车行业又不同于传统消费行业，“线上+线下”模式并不存在绝对优势，要结合实际情况判断企业是否能够打造出一套适合自身发展的、有效的、独特的、有一定风险抵御能力的模式。从某种程度上来说，还是需要通过不同方式对目标用户进行细分和筛选，找出其喜欢怎样的品牌和服务，从而建立起一套精准化运营体系。

推广方面，如何使投入能触达的目标人群更多，则需要比较科学的整合营销传播策略。广告是比较有效的方式，精准的关键词设置可以使广告获得更多的曝光机会，从而提高广告效果。还可以采用关键词优化工具对广告词进行动态编辑，以达到优化引流的效果。同时，移动端已经成为最大的、最重要的投放渠道，微博、微信、抖音，以及各種移动app，比平面广告和电视广告能获得更大关注量。通过流量管理体系的数据监控和分析，可以及时发现问题并进行调整，努力使推广费用获得更好的营销效果。线下的合作伙伴也是重要的推广渠道，且对双方都有利，在成本上可以得到较好控制，联合营销、补贴营销、增量营销等方式，既可以为平台节省广告投入，同时效果更精准、更有效。多种运营模式、“互联网+”以及线上线下的整合运用，将使传播获得更好效果。

4 结语

“互联网+”背景下，传统二手车市场要实现可持续创新发展，在服务提升方面，必须树立“服务为本、客户至上”的经营理念，优化资源配置。基于此，在传统模式下，需要确立市场核心竞争力，完善信息数据平台，完善金融服务体系，完善售后服务体系。在服务方面，传统二手车市场服务体系以个人消费者为主、服务网点较少，在互联网技术和平台驱动下，未来的服务模式可以呈现出更多样化和个性化的特征，“互联网+”带来的不仅仅是多一个渠道，而是全方位的创新变革，是行业颠覆性的再造升级，通过以人为本和平台思维模式的创新推动整个行业升级转型和价值提升。

参考文献：

[1]刘岳阳，何彦廷，李瑜，方健荣，史佳硕.互联网+背景下国内二手车市场模式创新[J].时代汽车，2022（03）：183-185.

[2]宋蕾浩.基于互联网视角一汽汽车金融公司服务质量升级研究[J].全国流通经济，2021（13）：160-162.

[3]环小峰.我国二手车市场的现状与前景分析[J].时代汽车，2021（06）：171-172.

[4]巩玉梁.二手车市场营销策略研究[J].时代汽车，2020（20）：164-165.

[5]李敏.基于“互联网+”的二手车电商营销模式研究与优化[J].汽车实用技术，2019（18）：282-284.