量本利分析法在企业战略决策中的运用

陈丹

(南京财经大学红山学院 江苏南京 210000)

现如今，国际贸易大环境的剧烈变幻和我国市场改革进程的不断深入，使得各行各业内部的竞争愈演愈烈。在此情境下，企业如果要获得生存和发展，就需要作出科学的战略决策。决策是管理的职能之一，在任何组织中决策都具有普遍性和重要性。管理者制定决策是科学性和艺术性的最佳体现，战略决策是组织最重要的决策，决定组织未来的发展方向。基于战略决策的重要性，其由组织最高层的管理者制定，因此管理者需要掌握有效的决策工具和方法来制定决策。量本利分析法就是一种有效的定量决策方法，能够指导企业作出决策。

1 量本利分析法的原理及实用价值

1.1 量本利分析法的原理

量本利分析法是《管理学》中一种定量决策的方法，能为企业的生产和销售提供科学的决策依据，指导企业做出决策。量本利分析法也叫保本分析或盈亏平衡分析，是通过分析企业产品的销售量、总成本、利润三者之间的关系，掌握盈亏变化的规律，为企业决策提供依据的方法[1]。

量本利分析法的三个核心要素分别是量、本、利。其中，量指产品的销售量，用Q表示，设单位产品售价为P，销售收入为S，则S=P*Q；本指总成本，用C表示，包括固定成本和变动成本；固定成本不随销售量Q的变化而变化，用F表示，如厂房、设备生产线等。变动成本随销售量Q的变化而变化，如原材料、工人的计件工资等，用Cv *Q表示，其中Cv表示单位变动成本，因此总成本C=F+Cv *Q；利指利润，用R表示，利润=销售收入-总成本，即R=S-C。运用量本利分析法指导决策时已知的三个因素是固定成本F、单位变动成本Cv、单位产品售价P。

1.2 量本利分析法的实用价值

量本利分析法指导企业决策的实用价值主要体现在可使企业明确以下四点：

(1)企业在什么情况下经营有意义，可以做出生产决策。如果企业已经投入固定成本F，则在产品的边际贡献大于零时，经营就有意义，可以做出生产决策。边际贡献为单位产品的售价减去单位产品的变动成本，用P-Cv表示。当边际贡献P-Cv大于零时，表示企业生产这种产品除了可回收全部的变动成本外，还有一部分收入可以补偿已支付的部分或全部固定成本，此时企业做出生产该产品的决策是有意义的。

(2)企业至少销售多少产品才能保本。当销售收入等于总成本时，可以保本，即实现盈亏平衡，此时销售收入S等于固定成本F加上总可变成本Cv*Q。设盈亏平衡时的销售量为Q。，则P*Q。=F+Cv*Q。，得出盈亏平衡点的销售量Q。=F/(P-Cv)，即企业至少销售Q。=F/(P-Cv)个产品才能保本。

(3)企业为实现某一目标利润需要销售多少产品。在决策前，当企业设定既定数目的目标利润R时，因利润R=S-C，即推导出R=P*Q-(F+Cv*Q)，移项变形后得出此时的销售量Q=(F+R)/(P-Cv)，即企业为实现目标利润R，需要销售(F+R)/(P-Cv)个单位的产品。

(4)企业实施某一决策后能够获得多少利润。运用量本利分析法可以提前预测实施某一决策后，能获利多少。假设市场对产品的需求旺盛，所生产的产品可以全部销售完，当销售量为Q时，得出利润R=S-C=P*Q-(F+Cv*Q)。

2 企业战略决策的相关概念及作用

2.1 企业战略决策的相关概念

战略最早源自于军事领域，指作战用的谋略，用以谋划战争的全局。目前，战略的概念被广泛应用到各个领域，如社会领域、经济领域、生活领域、文化领域等，泛指带有决定性的、重大的、全局性的、长远的谋划[2]。

决策有广义和狭义两个层面：狭义层面的决策指一种行为，需在若干种可行方案中选择其中一个方案的行为。假如唯有一个方案，即无可供选择的范围，也就不能称之为决策，因此狭义的决策需要有两个或两个以上互相替代的可行方案。广义层面的决策为一个过程，包含决策者在做出最终选择之前需要开展的所有活动。在此过程中，决策的前提是解决某个问题，达到既定目标。决策的条件是有若干个可供选择的可行方案，决策者需要对可供选择的方案展开比较和分析。决策的结果是决策者在若干可行方案中选择了一个相对满意的活动方案。综上，广义的决策是指决策者为了达到既定目标，在几个可行的备选方案中选择其中一个方案判断分析的过程[3]。诺贝尔经济学奖的获得者西蒙对决策理论的研究作出了杰出贡献，他通过研究得出决策是管理的核心，管理人员工作的主要内容是决策的制定并承担由此产生的相应责任。管理是艺术性和科学性的融合，决策更是这类融合的最好体现。无论是科学研究还是日常生活，无论是工商企业的盈利经营还是政宗教团等的非营利活动，皆需涉及各种类型的决策。决策者可依据经验做出决策，而更多的时候，决策者需要在运用科学的决策方法与技术的基础上探究并制定决策。

企业战略决策是企业为了自身生存和持续发展，结合外部的行业环境、市场动态、顾客需求及内部的物质资源、人力资源、文化资源等，由企业高层管理者经过研究协商所做出的重要决策[4]。狭义的企业战略决策指企业高层管理者制定战略决策；广义的企业战略决策指企业高层管理者不仅制定战略决策，还实施战略决策。本文的企业战略决策是狭义层面的，即研究企业高层管理者如何制定企业战略决策。

2.2 企业战略决策的作用

企业战略是企业对自身发展进行长远的、全局的、宏观的谋划。因此，企业战略决策决定着企业未来的发展方向，甚至决定着企业未来的命运[5]。

企业战略决策从宏观的整体层面可以为企业指明发展方向，起到指引的作用。决策可以给组织确定清晰的目标，管理是为了达到某一目标而协调不同成员行为的活动，对管理目标的决策能够为管理活动明确方向。

企业战略决策从微观的个体层面可以为全体员工明确目标，起到激励士气的作用。决策能够激励组织成员的积极性，高效科学的决策能将组织成员的工作热情和干劲充分激发出来。通过最终决策方案的制定，实现激励员工坚持奋斗的效果[6]。

因此，从以上企业战略决策的作用可以得出，制定正确的企业战略决策至关重要。而要制定正确的企业战略决策，就需要运用有效的决策制定方法。接下来，本文探讨一种定量决策的方法——量本利分析法，并结合具体的案例分析量本利分析法在企业决策时的实际运用。

3 量本利分析法指导企业战略决策的实际运用

3.1 案例背景

A公司为一家从事产品生产的民营企业，经过市场调研发现，消费者市场对M产品的需求旺盛，该公司已投资600万元新建了M产品的生产线，已知该生产线的生产能力足够且生产的M产品在消费者市场均能销售完。每台M产品的市场售价为5000元，单位产品的变动成本为2000元。基于此背景，A公司的高层管理者面临并要解决以下四个决策问题：

第一，A公司投资生产M产品的战略决策是否可行？

第二，若A公司的目标是盈亏平衡，那做决策时，需设定的销售量和销售收入分别为多少？

第三，若A公司的目标是盈利600万元，那做决策时，需设定的销售量和销售收入分别为多少？

第四，若A公司做出生产5000台M产品的决策，那么这些产品全部销售后获得的利润为多少？

3.2 建立量本利关系模型

在上述背景案例中，高层管理者面临四个决策问题，需要作出四个相应的决策。由分析可知，决策者作决策时面临的相关因素是确定，比如固定成本F、单位变动成本Cv、单位产品售价P，这些因素是确定的，因此可以得出决策者面临的是确定型的决策问题。通常解决确定型决策问题的方法有量本利分析法、线性规划法、价值分析法等，用量本利分析法就可以解决上述案例中A公司高层管理者所面临的四个决策问题。案例资料中，已知投资生产M产品的固定成本F为600万元、单位变动成本Cv为2000元、单位产品售价P为5000元。接下来，可通过这三个已知因素建立量本利关系模型，如图1所示，求解A公司做战略决策时所需的各类要素和数据。

图1 量本利关系模型

由图1可知，在该直角坐标系模型中，横轴表示销售量Q，纵轴表示成本或收入。固定成本F是一条从点(0，F)出发平行于横轴的直线；总变动成本Cv*Q是一条从原点出发，斜率为Cv的直线；总成本C是一条从点(0，F)出发的斜率为Cv的直线；销售收入S是一条从原点出发，斜率为P的直线。

表示总成本C的直线和表示销售收入S的直线相交于M点，在M点，总成本刚好等于销售收入，此时企业既不盈利又不亏损，因此把M点称为盈亏平衡点。M点的横坐标Q。为企业盈亏平衡时的销售量，纵坐标S。为企业盈亏平衡时的销售收入。

在M点之前，总成本大于销售收入，因此M点前面的三角形区域为“亏损区”；在M点之后，销售收入大于总成本，因此M点后面的三角形区域为“盈利区”。盈利是企业最根本的目标，因此企业在决策前，通过量本利分析法找到M点，可以提前知道当销售量达到Q。时可以保本，当销售量超过Q。时可以实现盈利。

3.3 运用量本利关系模型求解A公司做战略决策时所需的要素和数据

本文推导出盈亏平衡点的销售量Q。的计算公式。在盈亏平衡点M处，销售收入=总成本，即S。=F+Cv*Q，已知S。，=P*Q。，代入移项可得，盈亏平衡点的销售量Q。=F/(P-Cv)，此处的P-Cv表示单位产品得到的销售收入扣除变动成本后的剩余，叫做边际贡献。边际贡献对企业决策的指导意义是当边际贡献大于零时，表示企业生产这些产品除了可收回全部的变动成本外，还有一部分收入可以补偿已支付的固定成本，此时企业生产该产品是有意义的。

本文运用量本利分析法指导案例中的A公司解决四个决策问题。第一问，A公司做出生产M产品的决策是否可行？因为边际贡献=P-Cv= 5000-2000=3000(元)＞ 0，因此A公司做出生产M产品的决策可行。

第二问，若A公司的目标是盈亏平衡，那做决策时，需设定的销售量和销售收入分别为多少？盈亏平衡时的销售量=F/(P-Cv)，代入数据后等于2000台。盈亏平衡时的收入S。=P*Q。，代入数据后等于1000万元。

第三问，若A公司的目标是盈利600万元，那做决策时，需设定的销售量和销售收入分别为多少？由利润R=S-C推导出R=P*Q-(F+Cv*Q)，移项变形后得到销售量Q=(F+R)/(P-Cv)，代入数据后等于4000台，销售收入S=P*Q，代入数据后等于2000万元。

第四问，若A企业做出生产5000台M产品的决策，那么这些产品全部销售后获得的利润为多少？利润R=SC=P*Q-(F+Cv*Q)，代入数据后等于900万元。

3.4 运用量本利关系模型指导A公司得到的决策结果

本文运用量本利分析法解决上述案例中A公司的高层管理者面临的四个决策问题，得到结果如下：

第一，因M产品的边际贡献为3000元大于0，因此A公司做出生产M产品的战略决策可行。边际贡献为3000元，表明A公司每销售一个单位的M产品获得5000元的销售收入，不仅可以弥补生产该产品的全部可变成本2000元，还有3000元可以分摊补偿已支付的固定成本600万元。

第二，若A公司目标是盈亏平衡，需要销售2000台M产品才能保本，此时的销售收入是1000万元。由此可知，当A公司销售2000台M产品时，销售收入正好等于总成本，此时A公司既不盈利也不亏损。在量本利关系模型中，体现为表示总成本的直线和表示销售收入的直线相交于盈亏平衡点，盈亏平衡点的横坐标对应2000台，纵坐标对应1000万元。

第三，若A公司目标是盈利600万元，需要销售4000台M产品，此时的销售收入是2000万元。由此可知，当A公司销售4000台M产品时，销售收入大于总成本，此时A公司盈利600万元。在量本利关系模型中，体现为表示销售收入的直线在表示总成本直线的上方，A公司当前销售形势处于盈亏平衡点右边的盈利区。

第四，若A公司实施生产5000台M产品的决策，那这些产品全部销售后能盈利900万元。通过上文得出的第二个结果，已知A公司盈亏平衡时的销售量为2000台，当A公司销售5000台M产品时，在量本利关系模型中，体现为当前销售量5000台处于盈亏平衡点2000台右边的盈利区，此时表示销售收入的直线在表示总成本直线的上方，两直线纵向的垂直距离表示盈利900万元。

4 提高企业战略决策理性的途径探索

量本利分析法是一种确定型的定量决策方法，该方法的使用可以提升决策的理性水平。除了使用类似量本利分析法这一类决策方法来提高决策的理性外，还可通过以下四种途径提高企业战略决策的理性程度。

4.1 广泛搜集制定战略决策所需的信息和数据

信息和数据是决策的基础和依据，决策者在决策前要依据决策指标搜集相关信息和数据，但在搜集过程中会受到决策者时间、能力、资金等方面的约束。导致决策者所做的决策不是完全理性的，而是有限理性的。在各方资源可达到的情况下，搜集到相关的信息和数据越多越好，决策者可基于搜集到的信息和数据，形成尽可能多的可行的若干种方案，比较分析各方案后，从中选择一个最满意的方案，提高决策的理性[7]。

4.2 增加战略决策制定者和参与者的数量

决策主体可以是一个人，也可以是多个人。由一个人制定的决策为个体决策，由多个人通过探讨研究制定的决策为群体决策，可通过增加战略决策制定者和参与者的数量来提高决策理性。增加战略决策的制定者和参与者，一方面，可以集思广益、群策群力，形成集体智慧，产生一加一大于二的协同效应；另一方面，可增强决策参与者对组织的归属感和责任感，决策实施过程会得到这部分参与者的拥护和支持[8]。

4.3 优化战略决策制度

战略决策制度指战略决策实施过程中的人员部署和安排，如安排职务、设置职位等。基于职务视角，组织战略决策中的成员需着手一些与组织目标达成关联的任务，并承担相应的义务。基于职位视角，一个人通常无法单独完成某一种工作或业务，因此有必要安排有若干个人的岗位来完成某一业务或工作。不同的人员因承担责任不同、担任职务不同，他们之间必然会形成某种权利、责任和利益方面的关系，这些错综复杂的关系需要战略决策制度来规范。因此，优化战略决策制度可以协调好战略决策进程中的人事安排，保障决策的顺利推进，提高战略决策的有效性和理性。

4.4 充分预测战略决策过程中的不确定性情境

不确定性情境指在决策过程中外部环境中存在的不可控因素，这种不可控因素产生于组织的外部环境，由外部环境决定，决策主体无法控制，与决策本身无关，但会影响决策结果。例如，外部环境中宏观政策的变化、行业环境中消费者偏好的变化、竞争对手提前推出换代产品等，这些因素都属于企业决策时面临的不确定性情境，决策主体无法控制，但会对决策结果产生影响。因此，决策者需要充分预测战略决策过程中出现的各种不确定性情境，针对每种可能出现的不确定性情境提前做好应急预案，一旦战略决策实施的过程中出现了某一种不确定情境，就可以立即采取相应预案措施来应对，降低不确定，保障战略决策顺利推进并达成战略目标，进而提高战略决策的理性。

5 结语

综上所述，量本利分析法是一种帮助组织进行定量决策的有效方法和工具，这种方法的运用更好地体现了管理的科学性和定量性。因此，该方法具有很强的应用价值和研究价值，被各类组织广泛用于决策。通过以上研究，分析了量本利分析法的原理及实用价值；探讨了企业战略决策的概念及作用；具体实践了如何运用量本利分析法指导案例中的A企业解决面临的各类决策问题，并做出定量决策；展现了量本利分析法在企业战略决策中的实际运用价值；较深入地思考和总结了提高企业战略决策理性的四条途径，以期为企业决策时提供一些借鉴和参考。