做好销售工作 产品布达四海
——苏州海豚之星智能科技有限公司销售经理周晨

文/孙昊

周晨介绍，2018年5月，他便已经作为自动化负责人加入了刚刚成立一年的海豚之星。由于是技术人员出身，精通机械原理，周晨从自动化领域转到AGV销售部门只经过了2～3个月的过渡，就把产品原理和所有产品类型数据全部吃透，可以游刃有余地为客户提供产品解决方案建议。谈到工作中最难忘的一件事，周晨回忆起了他经手的第一个超过百万的项目订单。“那是一家韩国企业，出于他们自身的习惯，他们希望我们在项目实施之前就将所有可能出现的意外情况全都纳入解决方案制订的考量范围之内，这对于我的工作习惯是一次升级和更新。”

努力适应新的需求

周晨认为，AGV是一项前途无量的技术。随着新冠疫情的不断反复，越来越多的企业面对不断上涨的人工成本和持续上升的人员管理难度，选择了机器换人的道路。周晨表示，从2015年左右开始，市场上的客户已经初步了解了物流自动化的概念，加上AGV制造企业对于市场的耕耘与培育，未来的一段时间内市场前景会非常广阔。“对于我们的销售工作来说，由于潜在客户已经了解到AGV可以如何帮助他们工作，我们就不需要再长篇累牍地向客户普及一些基础的产品功能，而可以把更多的精力放在根据客户的实际工况打磨产品解决方案上。”但这并不代表市场对于销售人员的要求降低了。相反的，由于客户对于设备有了一定了解，销售人员更要体现出其过硬的专业水平，更好地为客户服务。

虽然海豚之星主要专注于标准化产品的制造，但面对客户的合理定制化、个性化需求，同样需要他们尽最大努力去满足。“特别是目前国标、欧标、日标等托盘尺寸存在着较大的差异，我们需要推出更多不同类型的产品，来更好地满足客户的不同需求。”“我们不仅需要把产品卖出去，还要像物流咨询师一样，一方面为客户提供最准确的产品信息，另一方面要将市场的需求和客户理念的变化进行归纳和整理，并反馈到公司，为新产品的设计提供参考。”

产品与渠道共建设

针对日益激烈的市场竞争，周晨表示，市场的蓬勃发展催生了大量的AGV制造企业。虽然市场竞争更加剧烈，但与其把这些企业当作竞争对手，他更希望能和这些同行成为伙伴。“目前海豚之星在车体、整机、项目解决方案方面分头出击，这就需要与更多的AGV企业进行交流与协作。事实上我们也在与他们的来往中得到了提升。要知道，AGV领域可以细分为上千个门类，没有一家企业可以独自满足如此多客户的需求，只有携手合作，才能更好地面对行业的未来。”

未来，海豚之星会更加努力地打磨产品，周晨个人则会进一步努力完善销售渠道。“从企业层面来说，只有企业产品做得好，我们销售人员出去腰杆子才能挺得直，未来海豚之星也会不断完善自己的产品解决方案，让我们工作更加轻松。同时，我个人还需要不断开拓市场渠道，让越来越多的客户了解到海豚之星的产品，明白我们能为他们做什么，了解我们如何帮助他们获得提升。”