先款后货

董明珠具有“说一不二”的特质。她担任营销经理后，第一件要做的事就是追讨欠款，她经过40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，终于追回了货款。

从此，她下决心采用“先款后货”的策略。这在当时还真有点霸道，她规定：“凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。”这下捅了马蜂窝，经销商们马上满腹牢骚，说：“中国哪有这样做生意的？”

董明珠振振有词：“就算别人全是拿货后付款，我格力也偏偏不。”于是大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”

董明珠针锋相对：“有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”

董明珠微微一笑说：“好啊。”可结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？就要按‘先款后货的办法办。”

由于董明珠的坚守，此后几年，格力销量连续全国第一，而且没有一分钱的应收账款，也没有一分钱三角债。董明珠有一股“不成功则成仁”的精神，顶住了压力，取得了实绩，也树立了权威，此后在企业说话就“一言九鼎”了。

（摘自《企業家日报》）