汉邦剪裁：用IT技术变革西装定制

梁伟

对衣着的精致追求绝不是女性的专属。

电影《二代妖精》里，主演冯绍峰一身裁剪合身、帅气逼人的西服，为这个角色的塑造加分不少。而这些高端定制的西服，均来自汉邦剪裁。不仅如此，汉邦剪裁还得到了澳大利亚陆克文等二十多位前总统与总理的认可，是总统偏爱的男装。

汉邦剪裁成立于2014年6月，以“汉邦剪裁男士美学”体系为宗旨，以重塑中国男士的绅士形象为己任，每走到一座城市就带着缔造“绅士之城”的使命。6月3日，汉邦剪裁将赴法国建站，让世界充分体验中国定制的实力与魅力。

汉邦剪裁是天九共享集团孵化的独角兽企业。2016年11月进入天九共享孵化后，汉邦剪裁驶向发展快车道，实现了裂变式发展。天九共享孵化集团董事长兼总裁吕贵表示：“汉邦剪裁的商业模式是目前西装定制行业中最先进的一家。”

汉邦剪裁创始人、CEO王海峰在IT行业长达14年之久，是一位资深码农。怀着利用技术改造中国男士定制服装的梦想，汉邦剪裁三位合伙人离职创业。在汉邦剪裁总部，《商学院》记者见到了王海峰，对于自己的定位，王海峰说：“我是在IT行业中做裁缝最好的，在裁缝中做IT最好的。”

资深码农跨界之旅

天九共享集团董事局主席卢俊卿表示：“一个优秀的创业者首先需要有坚定的梦想，要有不达目的誓不罢休的精神，要敢于为达成梦想而放弃那些与达成梦想无关的看起来又很重要的人际交往和利益等等，当有了坚定的梦想之后，就会拥有逢山开路、遇水搭桥的神奇力量！其次是要拥有持续创新的精神，在这个世界上，没有两条完全相同的创业之路，这需要创业者任何时候都不能固步自封，要敢于持续创新。如果把一个企业比作一辆汽车的话，创始人就是驾驶员，不仅决定着企业发展的方向，还决定着企业发展的速度。”

王海峰喜欢挑战和创新，目前是汉邦剪裁创业团队中履历和个人经历最为丰富的一位。他有着或者有过多重身份，如国家级运动健将、人性消费学咨询师、北京鑫子时科技有限公司CEO、IBM STG系统集成中心华北区总监等。而他的创业经历可以追溯到高中时期。彼时，王海峰就读的学校正值集邮热。他低价收购同学邮票，高价卖出，赚取差价。城市信息流通不对等使王海峰发现更大“商机”，他背着邮票往返于北京、天津、河北三地，赚得人生第一桶金，完成原始积累。

高中毕业后，王海峰被保送到南开大学，主修市场营销专业。课余时间，王海峰仍坚持创业。他到中关村找哥哥的同学，通过分期付款的方式，将设备凑齐，与室友在学校附近开了一间网吧。“大学四年费用基本上来自于网吧。”王海峰说。王海峰还到天津塘沽免税港批发打口碟，“他们按公斤卖，我们按张卖。一公斤170元，里面能挑出40张到50张‘合格的。每张成本合3块多，我们卖15元一张，利润也是挺高的。”

在王海峰的简历上，在IBM的8年工作经历是最为浓墨重彩的一项。王海峰在IBM第一个岗位便是程序员。在向客户介绍解决方案时，领导发现王海峰具有优秀的口才，安排他做了架构师，之后又调到业务管理岗。回忆起在IBM的工作经历，王海峰说：“经过半年封闭式学习，我言必称‘Total Solution，在IT框架下有哪些解决方案。而IBM的整套逻辑对我走进社会来讲是非常有好处的。”

IBM员工总是以一身西服亮相，当走出公司，王海峰发现中国男士的穿衣水平整体上比女士低好几个等级，三四线城市尤为明显。根据权威机构大数据的统计，中国男士亟需提升自己的形象管理，而却不知如何提升。王海峰萌生了做男装定制的念头：如果男士们可以穿着得更加得体、精致，不仅可以给身边的人足够的安全感，整个社会的形象文化也会随之提升。

在IBM的一次課程上，王海峰了解到，在中国出生且居住超过十年的男士都会有一定的儒学底蕴，低调、沉稳、大气。“这是中国男士的隐含属性。在创立汉邦后，我们将官网命名为‘china suit，做中国人的服装。”王海峰说。

2014年，汉邦剪裁三位合伙人从IBM离职创业。彼时，王海峰的收入比较可观，其中一位合伙人年薪已达7位数，并且还有两年就可以光荣退休。怀着利用技术改造中国男士定制服装的梦想，他们毅然选择走出舒适区。

目前，汉邦剪裁已成为中国第一个定制连锁品牌，且唯一实现全国标准化的服装定制企业。每个企业的成功，都是不可复制的。而在寻找与发现中国独角兽企业的过程中，卢俊卿有着自己的理解：团队是第一位的；然后选择一个好的赛道，这就是大家常说的选择大于努力；再者是商业模式，是否能够保障参与各方受益是核心，那是在这个赛道中是否有持续竞争力的关键；最后是盈利模式，因为只要有了前三者，盈利模式是很容易被探索出来的。

回首汉邦剪裁创立初期，王海峰坦言：“进入这个行业，我们发现机会很多，而跨界打劫，变道超车的挑战是不言而喻的。从切换赛道到确立模式，一路走来，我仿佛经历了‘泼水节。我深感一个企业家对模式坚持的重要性。”

“很多企业都死在了团队上。相比他们，我是幸运的，我很感谢我的队友。”王海峰说。2014年9月，在合作伙伴的鼓励下，王海峰参加了“我是创业家”节目，把汉邦剪裁的逻辑与模式带到了更大的舞台，所向披靡，屡屡获胜，最终取得全国总冠军的战绩。此次获胜，对于曾是跳高运动员的王海峰来说，只是赢得了又一个第一；而对于创业者的他来说，意义则更为非凡。“此次参赛，坚定了我的信心，也强化了我的内心。”王海峰表示。如果说这次获胜使王海峰破茧而出，之后与天九共享的合作无疑使汉邦剪裁步入了发展的快车道。

牵手天九共享裂变发展

2016年11月以前，3年多时间，汉邦剪裁仅在北京发展起4家门店。2016年11月进入天九共享孵化后，在2017年取得长足进步，完成签约落地100家门店，覆盖全国主要城市，市场估值超过6亿元，真正实现了“蚂蚁变大象”的裂变式发展。

顾客自發品牌代言

目前，汉邦剪裁平均毛利率已达75%。“天九共享赋予汉邦土壤，使我们有了优越的成长条件。我们希望控制好速度，走得更稳更实，挣慢钱，而不是像一种被催生的产物。”

汉邦剪裁客户定位为中高净值人群，对于品牌推广，王海峰表示：“定制是人与人之间的生意，尽量不要做成人和系统、人和广告的模式。我们做好产品和服务，形成良好口碑，顾客认知、认可和认同后，往往会将汉邦推荐给身边的朋友和客户。在这一阶段，客户实际上已成为我们的合作伙伴，我们称之为‘创客。相对于广告，顾客带货往往更精准。顾客就是我们的品牌代言人。”

从明星带货转变为顾客自发带货。通过逐渐引流，最终打造无限裂变的圈层关系。无论从运营体系，还是从费用体系，这是最经济也是回报率最高的模式。

“从明星带货转变为顾客自发带货。通过逐渐引流，最终打造无限裂变的圈层关系。无论从运营体系，还是从费用体系，这是最经济也是回报率最高的模式。”王海峰说；“我会对每一位汉邦的联营商说，一定要珍惜每一位到店的顾客，他不仅是顾客与朋友，还有可能成为我们的合作伙伴。”

建州资本合伙人、投行部总经理罗昊已实现从汉邦顾客到联营商的转变。罗昊告诉《商学院》记者：“两三年前，在朋友的推荐下，我到汉邦国贸店定制衣服。通过切身体验，我看到汉邦正在打破定制行业原有的规则，并且重构与供应商、加盟商的关系，我看好这一模式。我已将汉邦介绍给身边的朋友，他们非常满意汉邦的品质和服务。”

在罗昊看来，国内西装定制已形成三家头部企业。服装看得还是品牌。汉邦的实体门店可达到品牌沉淀的效果，这是汉邦的优势所在。对于盈利前景，罗昊表示：“从投资角度看，衣食住行，首选衣服。服装的利润空间比较大，而成衣又需要考虑物流分配、库存存储和过季风险，比较而言，定制更有保障。”

罗昊认为，服装定制是高黏度的行业。汉邦目前已实现规模化发展，市场认可度很高。此外，“定制往往具有圈层属性，可以把一定人群聚集起来，想象空间很大。”

截至2018年5月，汉邦剪裁联营店已落地120家，签约200家。2019年，汉邦剪裁继续推行中国门店合伙人招募计划，计划开设实体门店300家。在王海峰看来，汉邦与加盟商之间是共融、共享、共生的关系。“我们帮助企业家顺利进入这个行业，为企业家提供丰厚的运营收益的同时，也拓展他们在当地的人脉资源。此外，在2021年12月上市前后，汉邦剪裁有权以联营伙伴在该门店上一完整会计年度获得净收益8倍的价格收购联营伙伴在该门店拥有的全部股权。”

据王海峰介绍，今年，汉邦围绕实体门店打造的创客体系将达2000人。目前，在与天九共享协调开通互联网上门量体。一经落地，到2020年6月，汉邦的实际流水或将再创新高。“线上销售、品牌推广将使汉邦爆发式增长。”罗昊表示。

按照梦想规划表，6月3日，汉邦剪裁将赴法国建立海外第一家门店。“走向国际现在仅仅在进行战略试点，如果试点成功，由中国市场变为全球市场，对汉邦剪裁而言不仅仅是市场规模的扩大，更重要的是对企业管理水平的巨大提升，让汉邦剪裁真正成为具有国际化视野的企业。”吕贵说。

“2019年将是汉邦发展速度最快的一年。”王海峰说。为实现打造全球最大的男装品牌定制平台的梦想，王海峰团队奋战在路上。