中国年金保险产品的演变：脑科学视角的解释

郭振华 上海对外经贸大学金融学院

中国年金保险产品的演变：脑科学视角的解释

郭振华 上海对外经贸大学金融学院

本文受国家自然科学基金面上项目（71173144）的资助。

郭振华，上海对外经贸大学金融学院保险系主任、副教授，兼任中国保险学会理事、上海市保险学会理事。长期讲授《保险学》《保险公司经营管理》等课程，主持完成国家自然科学基金、教育部社科基金、上海社科基金项目各一项。

与一般的理财产品不同，保险产品总是具有保障功能，或者是某种特定目的的长期储蓄。年金保险主要是以积累养老金或教育金为主要目的的长期储蓄，也具有少量的风险保障功能（长寿风险保障或死亡高残保费豁免），主要分为养老年金和教育年金。教育年金在中国一直比较受欢迎，但养老年金则是一波三折，到现在还不成气候。

十多年前，寿险公司开发的多数是中规中矩的养老保险产品，即购买时分期缴费、直至退休后或比退休早几年才开始领取养老金的养老保险（下面称之为“传统养老年金”），可惜销量很少，根本不成气候，导致寿险公司纷纷转向了更偏重于理财功能、期限更短的两全保险，因而两全保险（分红型）有几年长期位居销量榜首。

但最近几年，年金保险逐渐成为多数寿险公司的主流产品或开门红产品，销量大增。但仔细看看这几年流行的年金产品（以下称为“新型年金”），却与十多年前的传统养老年金截然不同，最大区别有两点：一是从“退休后年年领取”变为“即交即领年年领”；二是普遍附加了万能险，客户可以将领取的生存金转入万能账户，享受结算利率。举一个极端的例子，一个投保人为其零岁孩子购买了年金保险，当年就可以领取生存金，每年领取直至终身，这显然已经不是养老年金，也不是教育年金，看起来已经不再是为了某一特定目的而进行的长期储蓄，而是进化成了一种符合市场需求的长期理财产品。

正当上述新型年金红遍全国时，中国保监会发布的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（以下简称“134号文”）明确，从2017年10月1日开始，禁止“即交即领年年领”和“附加万能险”两种设计。从现在市场已经出现的新产品来看，多数寿险公司将新型年金产品改造成了符合134号文规定的5年后开始领取直至终身、生存金可转入万能险（主险）账户的设计。

那么，为何中规中矩的传统养老年金没有销量，而“即交即领年年领+附加万能险”的新型年金却销量大幅增长成为主流，134号文的实施将会给我国的年金保险业务造成什么影响呢？这里从一个新颖的视角——脑科学角度对这三个问题进行深入分析。

一、脑科学：大脑三层结构与两套思维系统

（一）人类大脑具有三层结构

根据脑科学，按照进化和形成时间的不同，人类的大脑从下到上可分为三层或三部分：爬行动物脑、哺乳动物脑和大脑皮质。

爬行动物脑位于人头的后下部，包括脑桥、延髓、小脑等，负责调节呼吸、血压、咳嗽、喷嚏、呕吐、心率、睡眠、运动、身体平衡等生命基本功能，其结构与恐龙、蜥蜴、青蛙的完全相同，已经有超过3亿年的历史，故称为爬行动物脑。

哺乳动物脑位于爬行动物脑上部、大脑皮质下部，被大脑皮质层包裹着，包括内嗅脑、上丘脑、下丘脑、杏仁、海马等，被称为边缘系统或外缘系统，与人类的情绪和情感高度相关，故也被称为“情感脑”。其中大家较为熟知的，如海马负责短期记忆，杏仁则与情绪高度相关，下丘脑则在调节身体温度、血压、性活动等方面起到重要作用。由于人类这部分脑结构与其他哺乳动物（如老鼠）的完全相同，已有1亿年的历史，故称为哺乳动物脑。哺乳动物脑最大的特点就是可以分泌相关神经递质或激素，如多巴胺等，让我们情绪化并实施冲动行为。

大脑皮质位于最上部，但体积占比是三者中最大的。人类大脑皮质主要是近200万年才进化而来的，主要可能是由于工具使用、社会交往等的刺激，使得人脑逐渐拥有了1000亿个左右的神经元和1000亿个神经细胞，具备了区别于其他动物的理性思维、长期计划、复杂事物学习等能力。但我们也不能像新古典经济学那样高估我们的大脑皮质，因为其想象力、规划能力等是有限的！

显然，我们的爬行动物脑和哺乳动物脑沉淀着动物进化数亿年的历史，大脑皮质则沉淀着人类数百万年的进化历史，在遗传和基因的作用下，这些沉淀必然都会影响我们现代人的行为。

（二）人类大脑有两套思维模式并存

正是由于我们同时拥有爬行动物脑、哺乳动物脑和大脑皮层，使得人类其实至少有两套思维系统：理性思维系统和动物思维系统（或称为直觉思维系统），而且，这两套系统有截然不同的思维模式。

我们的理性思维系统主要依赖于近200万年进化而来的大脑皮层，尤其是其中的前额叶皮质，脑科学研究发现前额叶皮质具有抽象思维、长期规划等能力，其特点是会大量消耗能量（占体重的2%～3%，却消耗了人体能量的20%）且运行缓慢。如前所述，我们不能过于高估我们的理性思维系统，误以为其功能强大、无所不能，事实上，大脑进化是非常缓慢的，需要选择压力在数千代人类中不断地出现，才会影响大脑进化。人类大脑皮质就是在过去几百万年中在自然选择和性选择的压力下进化而来的，而现代社会，尤其是工业化社会出现的时间其实只有几百年。所以，即便是理性思维系统，其实其最适应的还是“狩猎—采集社会”，而不是现代工业社会。

我们的动物思维系统可能主要依赖于爬行动物脑和哺乳动物脑，尤其是哺乳动物脑，具有上亿年的历史，其进化已经相当完善，对外部世界的反应快如闪电，几乎是自动进行的，行为甚至快于思维。这是我们的远祖为了后代顺利生存繁衍，而直接在我们出生前就预装的运行系统，这套运行系统最大的优势就是自动运行，几乎不需要消耗能量，并借助情绪和激素来激发我们快速行动，我们甚至感觉不到这套系统的存在，就把很多事情给办了。

二、传统养老年金为何没有销量

（一）人类决策通常受动物系统而不是理性系统的把控

如前所述，我们大脑内部有两套思维系统，面临决策时，两套系统可能会相互竞争。那我们到底如何进行决策呢？

当我们面临简单决策或重复性决策时，如购买面包、馒头、快餐、洗发水时，我们可以跟着感觉走，无需进行耗费大脑的理性思考，动物思维系统就足够了；但当我们面临复杂决策，如各种跨期决策（如长期储蓄、减肥、锻炼身体、戒烟等）时，两套思维系统将会相互竞争，争夺控制权。但不幸的是，对于普通人而言，理性思维系统往往会战败！

脑科学研究发现，动物思维系统是完全不考虑长远的！ 2004年发表在《科学》上的一篇论文发现，当被试（实验对象）接受即时奖励时，其大脑边缘区域亮起，说明该区域产生大量的神经活动，而这一区域属于哺乳动物脑区域；当研究者向被试承诺未来给予被试某些奖励时，被试的大脑边缘区域完全不亮，这说明，对人类的动物思维系统来说，未来根本就不存在。

其他研究还发现，动物思维系统是情绪化的、冲动的。当人们看到自己喜欢想要的东西时，如孩子见到了棒棒糖时（如果你家里有小孩，就能体会孩子见到棒棒糖时垂涎欲滴的感觉），其大脑边缘系统会立即启动强有力的神经活动，启动情绪系统，释放多种神经递质，比如刺激冲动的去甲肾上腺激素，以及产生快感的多巴胺，催促我们赶快采取行动。

显然，面对动物系统的冲动想法，理性思维系统很可能会提出相反的观点（如吃甜点太多对身体不好），试图控制动物思维。但要命的是，负责动物思维的大脑边缘系统会通过释放神经递质来产生促使人们进行行动的情绪，而负责理性思维的前额叶皮质却无法将对未来的重视转化为强大的情绪。而且，说实话，我们不要高估理性思维系统，它自己对未来的事情也很难想得清楚，其自身的观点也往往是左右摇摆。

于是，人们其实主要还受到动物思维的控制，而非理性思维系统。用行为经济学家、跨期决策研究权威Loewenstein教授的说法：大脑皮层的前额皮质（理性思维系统）缺乏将未来的收益转变成当下刺激或情绪的能力，因此，无法赢得与大脑边缘系统（动物思维系统）的战争！

（二）动物思维系统为何如此短视

如前所述，我们的动物思维系统居然完全不懂“未来”是个什么东西！这是为什么呢？想想我们的远祖吧，他们生活在草原上，面对各类大型食肉动物的追逐和竞争，很容易丧命，吃一顿饿三顿，捕获到的猎物也很难储存和保鲜，不得不将自己的想法锁定在当下（见到吃的就猛吃一顿），而不是未来（不考虑是否会得肥胖症），因为未来的不确定性太大了，明天可能就会死亡！

用当代的经济学语言来说，我们远祖的折现率近乎无穷大！如此残酷和不确定环境下进化出来的动物思维系统，自然也是极度短视、几乎不考虑未来的。

（三）短视本性导致人类不喜欢传统年金保险

回到年金保险，面对传统年金，客户的动物思维系统发现，购买它只会导致当下的大额付出（保费），却无法获得任何当下的回报，这是不懂未来为何物的动物思维系统所无法容忍的，于是，我们的动物思维系统自然会对传统年金形成差评，拒绝购买。

面对如此复杂而长期的传统年金保险产品，我们的理性思维系统试图进行一下理性的成本收益分析，结果发现，自己根本就不具备这个能力，尽管销售员说一切都好，但客户的理性思维系统认为这是“王婆卖瓜”，难以确信。于是，有限理性的理性思维系统逐渐拒绝了这种痛苦的思考，转而听从了动物思维系统的看法。

既然动物思维系统成了这场重要决策的主导者，自然地，传统年金保险也就失去了自己的市场。

三、新型年金为何销量大增成为主流

（一）“即交即领年年领”策略的吸引力

十多年前，传统养老年金产品没什么销量，于是，保险公司在产品设计上不断改进，逐步开始实施“早期返还”策略，就是客户刚刚购买保险就开始返还，记得最早的返还还是比较保守的，有三年一返还、两年一返还的，然后逐渐进化为这几年流行的“即交即领年年领”模式。正是这样的设计，满足了客户动物思维系统要求迅速获取更高回报的需求。

而且，逐年领取回报这一模式，特别符合中国人长期在银行储蓄、一年获得一次利息的心理习惯，客户的动物思维系统很容易将“即交即领年年领”的生存金视为“利息”，并与银行利息进行习惯性比较，进而判断产品的好坏。自然地，虽然客户领取的实际上不是利息，但其额度设计，保险公司已经进行了考虑，尽可能满足了客户的动物思维需求，通常采取前期大额返还模式（首年领取额经常为首年交纳保费的20%）以吸引客户。那些已经习惯了银行存款2%～5%利息的动物脑，看到如此高（但其实不可持续）的急速回报，忍不住通过分泌激素让自己兴奋地对产品做出了正面评价。

（二）“附加万能险”策略的吸引力

除“即交即领年年领”模式外，近几年的年金产品设计还进化出了“附加万能险”模式，即客户可以将本来要领取的生存金放置于保险公司的附加万能险账户上，根据万能险结算利率获得投资收益。

这一设计可谓“一举两得”！

首先，附加万能险这一设计可以留住客户本来可领走的生存金，这非常符合保险公司的经营需求。因为保险公司总是想将客户的资金尽可能留在自己那里，以便维持和壮大自己的资产规模，进而通过资产和负债的利差为自己创造尽可能多的利润。

其次，保险公司可以利用附加万能险每月公布的有竞争力的结算利率，去挑拨客户动物思维系统的琴弦，进一步增加产品吸引力。因为，客户的习得性动物思维系统（区别于掌管我们呼吸、血压、咳嗽、喷嚏、呕吐、心率等功能的先天性动物思维系统）根本不会计算整个年金产品的IRR（内部收益率），但却会敏感地观察万能险结算利率，并通过（与银行存款利率）简单比大小的方式来判断产品的好坏。于是，保险公司通过维持具有竞争力的结算利率，如最近仍处于5.2%左右的结算利率来独树一帜，强化了年金产品对客户动物思维系统的吸引力。

此外，保险公司还会通过“复利、金账户、钻石账户”等明显优于“单利、账户”的字眼来进一步强化新型年金对客户动物思维系统的吸引力。

总之，在无法依赖政府税收优惠的情况下，保险公司通过产品创新，极大地满足了客户动物思维系统的需求，使得“即交即领年年领+附加万能险”型年金成为了近几年寿险业的主流产品，在满足客户动物思维系统需求的同时，不仅控制住了产品的资金成本（这一点异常重要，好的产品设计就是客户获得感很强，但保险公司的实际资金成本很低），而且极大地延缓了客户领取生存金的时间，使其尽可能符合保险业从事“保险+长期储蓄”的行业定位要求。

四、134号文实施会对年金业务有何影响

（一）金融风险积聚导致保险业监管政策巨变

始于2008年国际金融危机的中国经济的持续下行，引发了大规模的经济刺激政策，包括4万亿元投资政策以及持续的货币宽松政策，其对维持中国经济发展的稳定、避免出现大幅度衰落起到了一定作用，但同时也使中国经济体系积累了大量的“借贷”，整个经济尤其是企业的杠杆率处于极高的水平。

金融危机史表明，过高的债务几乎必然会导致金融危机。企业高杠杆，意味着风险在金融体系内高度集聚，企业还不了钱意味着借出资金的金融机构的坍塌。于是，中国政府从2016年开始将降杠杆和控制金融风险作为最重要的任务之一，对整个金融业开始了更为严格的监管，例如，银行开始清查同业存单、控制房地产贷款，保险业则开始清查短期万能险理财业务等。

严控金融风险导致了保险业监管政策的巨变，除严控短期理财型万能险外，2017年5月12日，保监会又发布了134号文，要求人身险公司所有产品设计全面回归保障本源。

（二）134134号文切断了新型年金与客户动物脑的连接

134号文对近两年寿险业开门红主流产品——新型年金保险也给出了限制性政策：一是5年内不允许返还，二是不允许附加万能险。而这两个被限制的设计点，正好就是保险公司近几年好不容易设计出来用于打动客户动物脑的两大有效策略！因此，134号文几乎彻底切断了新型年金产品与客户动物脑的互动与连接，将对年金业务造成巨大的影响，体现为销售难度的急剧上升。

在《美国寿险业三大特点及其对中国的启示》（见《上海保险》2017年第7期）一文中，针对美国寿险业以年金为主，而我国寿险业年金业务占比很低的状况，笔者提出，从经营年金业务的基本原理来看，要想做大年金业务，保险公司需要具备三种能力：一是需要具备最高的信用等级，以便让客户将钱放心地交到保险公司手上；二是需要通过税收优惠等产生当期收益的手段激励客户为遥远的将来马上采取行动；三是需要通过合理的收益水平为客户的延期消费、通货膨胀、承担风险等提供补偿。

其实，对于第一点“信用等级”和第三点“收益水平”，保险公司在短期内是很难改善的，唯一可以快速改善的，就是通过产品设计，打动客户的动物脑或动物思维系统，以便让动物脑对产品做出正面评价，并通过调动情绪的方式让客户马上采取购买行动。

（三）134134号文对年金业务的影响

随着国庆假期的结束，134号文已经开始正式实施，可以预计的是：

第一，寿险公司多数还会将符合监管定位、可以获得大额保费收入的年金保险作为2018年开门红产品和寿险业主流产品。因为几乎只有年金保险才能同时满足“符合监管定位”“单张保单保费可以无限高”这两项保险公司开门红的基本要求。

第二，由于销售难度急剧增大，为了获得理想的保费收入，保险公司必然会想出较为有效的销售策略。所谓有效的销售策略，通常不是较为虚弱地“为理性脑画未来的大饼”，而是去实打实地打动客户的动物脑，而打动动物脑的手段就是给予当下的回报。

第三，由于134号文规定5年内不得返还，保险公司必然会通过增加销售成本方式为客户的动物脑提供当下的回报，一是保险公司在产品内在回报之外拿出更多的销售支出来为客户的动物脑买单，如向购买年金的客户赠送礼物；二是由保险营销员们在佣金之内拿出更多来为客户的动物脑买单，这就必然引发销售成本的大幅上升。

第四，更为严重的是，保险公司为了维持保费增长率，会制定严苛的考核指标，这些严苛的考核指标和销售员们捍卫收入水平的努力，很可能会导致销售误导现象的重新抬头，进而拉低保险业的形象，这必须引起行业和监管机构的注意。