灵活定价 寻找免费与收费的博弈均衡

在《免费》这本书中，克里斯·安德森认为，这种新型的“免费”商业模式是数字化时代的一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。

这种趋势正在催生一个巨量的新经济，在这种新经济中基本的定价就是“零”。基于克里斯·安德森的《免费》这本书，“免费经济”成了重要的互联网思维。

免费到付费 转化率低

不过，时过境迁，“免费经济”依旧是正午骄阳，还是早已成为落日余晖？以移动办公领域为例，似乎可以看出某些端倪。

之前，记者采访销售易创始人史彦泽的时候，他提到，向用户提供免费版产品的初衷是为了培育市场用户，但是其结果却是事与愿违，由免费到付费的转化率很低。对于转化率，不仅是销售易，其他移动办公厂商也一直受其困扰。

张庆化也提到：“在成立工作计划管理平台（tita）之初，北森连续三年向用户提供免费版产品。最后，你会发现在企业服务SaaS这个领域，免费是一个不靠谱的事情，解决用户问题，客户成功才是关键，所以我们就及时进行了转型，围绕着工作计划和项目管控，全面转向收费。”

虽然通达、致远软件也都有自家的免费版产品，但是它们注重的还是免费版+收费版的发展模式。

什么免费什么收费

杨祉雄提到，致远软件对不同市场有不同的策略。对于小微企业市场，他们基本采取免费的方式。现在，大家都在抢小微市场的入口，以后小微企业可能会形成一个入口，对此他们来提供免费服务，从而获得客户。目前，致远在移动端的免费产品有致信、基于高德地图的移动位置服务以及formtalk。

与致远软件相同的是，通达的免费版产品也是面向小微企业，因为他们规模比较小，营收也有限，同时也有比较大的需求。

另外，通达移动端产品是免费的，但是整个产品是收费的。由于整体产品本身就比其他的产品要便宜，再加上移动办公产品又不再单独收费，所以说，通达移动办公产品有着不错的发展。通达一直以来都在秉承“普及中国的办公信息化”的理念，这也是通达移动办公产品没有单独收费的重要内容。

靠增值服务收费有戏吗

“在中大型企业这个领域，我们还是通过提供服务来进行收费。这些服务包括订阅的方式、增值服务的方式。因为中大型企业更关注的是如何解决问题，如果某些产品能够解决问题，他们是非常愿意付费的。”杨祉雄解释道。

对于提供哪些增值服务，杨祉雄表示，当客户用了致远软件的协同办公系统之后，就有可能产生建立客户管理系统的需求。基于这个需求，通过提供定制服务，并结合企业实际情况进行一定的调整，这个模块就可以看成一个增值服务。另外，致远软件还会提供客户连接的服务一级基于数据的一些增值服务。现在企业的信息化发展越来越快，企业每一个信息化的碎片都可以成为一个增值服务点。

关于如何收费，通达除了通用版产品，还延伸出了集团版、政务版、安全版和云OA产品，这些产品是通达未来的主要收入方向。不过从目前来讲，通达的收入还主要是来源于通用市场。而行业市场将是通达以后着重深挖的市场。

另外，北森tita基于收费模式向用户提供了丰富的增值服务。Ocean数据分析平台、企业运营报表、会议室预定、亿方云高级文件以及登录页定制、域名定制、人才管理应用。

现在，北森tita的收费对象主要面向于中大型客户，并针对中大型企业的实际需求制定了：企业统一计划追踪管理平台；强力构建基于PDCA工作闭环模型下的企业员工从制定计划、持续反馈、考核三位一体的大平台战略。通过聚焦用户核心价值的三次定位，张庆化对于产品的理解不断深化，他提到“北森Tita更加看重客户驱动内容的互联网化以及目标用户驱动下的产品升级概念，随时跟踪，快速迭代。”

其实，免费还是收费的问题，杨祉雄为我们做了很好的解释：“现在在企业市场实行完全免费的方式，行不行得通还是一个问号。同时，平台级的产品免费也是一个问号，单个服务做到一定程度的时候，增长会遇到天花板。还有就是如果某个行业形成一定规模，BAT 就会进入，抢占这个市场。”