浅析沐若水电站外贸代理模式

【摘要】马来西亚沐若水电站是三峡集团第一个走出去的海外EPC项目，该项目通过联合外贸代理企业“编队出海”，克服了对当地法律法规、政策环境、商务环境缺乏了解的困难，通过代理公司的活动，大大节省了时间和金钱，帮助承包项目顺利进行。本文分析总结了该模式的法律依据和特点，以便在类似项目中得以运用和发挥。

【关键词】水电站；外贸代理

1、外贸代理的法律依据

1.1 代理的概念

代理在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为。代理是一种三方关系，代理人、被代理人和第三人的关系，是代理人以被代理人的名义行使权力，进行民事法律行为，而结果由被代理人承担的法律行为。《合同法》第九条规定：“当事人依法可以委托代理人订立合同。”

1.2 外贸代理的三种情形

外贸代理是指由擅长外贸业务的公司充当国内客户或供货部门（被代理人）的代理人，收取一定的佣金或手续费的做法。外贸企业需要承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属于被代理人，进出口盈亏和履约责任最终由被代理人承担。外贸代理是现代国际贸易中一种重要的贸易方式。

根据被代理人本身是否有外贸经营权，中国的外贸代理可分为三种情形：

第一种情形：国内享有外贸经营权的外贸企业之间的代理，以被代理人的名义对外签订进出口合同；

第二种情形：国内享有外贸经营权的外贸企业之间的代理，以代理人的名义对外签订进出口合同；

第三种情形：国内不享有外贸经营权的单位和个人与享有此项权利的外贸企业间的代理，以代理人的名义对外签订进出口合同。

1.3 外贸代理适用的法律依据

在外贸代理的三种情形中，第一种情形的法律依据为《民法通则》第63条：“公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”外经贸部1991年颁布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》），外贸代理指代理人以被代理人名义对外签订合同，合同权利义务直接由被代理人承担，适用于双方都有外贸经营权的企业；从以上规定中，我们可以概括出第一种外贸代理情形的两个最主要的法律特征：

（1）代理行为是以被代理人的名义进行的；

（2）代理行为所产生的权利义务后果直接由被代理人承担。

《暂行规定》中规定：间接代理指代理人以自己的名义对外签订合同，合同权利义务由代理人对外承担，代理人与被代理人之间权利义务由委托代理合同确定，适用于双方都有外贸经营权的企业，也适用于无外贸经营权的委托人与外贸企业之间的关系。即以上第二、第三种外贸代理的情形最主要的法律特征是：

（1）代理行为是以代理人自己的名义进行的；

（2）代理行为产生的权利义务不由被代理人直接承担，而是由代理人对外商承担合同义务，享有合同权利。

（3）代理人与被代理人之间权利义务由委托代理合同确定。

2、马来西亚沐若水电站项目代理模式

在“走出去”战略的引领下，越来越多的中国企业加入了涉外工程。马来西亚沐若水电站就是在这个浪潮中应运而生的，他是三峡集团第一个海外EPC项目。此前，三峡集团尚无海外EPC建设管理经验，对马来西亚当地法律法规、政策环境、商务环境缺乏了解，受自身条件的限制，我们需要一家专业的代理公司帮助处理在外贸交易中的一些日常事务。中国机械设备工程股份有限公司（原中国机械设备工程股份有限公司，以下简称“中设集团”）成立于1978年，是中国第一家大型工贸公司，自1994年开始在马来西亚当地经营多年，以各种方式在当地承揽和参与了多个工程项目，对当地的法律环境、市场环境、政策环境有着深入的了解。在这个代理中的三方分别为：长江三峡技术经济发展有限公司（以下简称“三峡发展公司”）为被代理人；中设集团为代理人；国外与被代理人有业务往来的公司为第三人。通过代理公司的活动，大大节省了时间和金钱，帮助承包项目顺利进行。

沐若水电站工程签订的合同完全履行了EPC交钥匙合同（Conditions of Contract for EPC/Turnkey Project）的规定和程序，是包括了设计、设备采购、施工、安装和调试，直至竣工移交的总承包模式。

沐若水电站工程的建设全部是以中国规范为标准的，也就是说沐若项目在水电站施工建设中全部采用中国标准，同时也肩负着民族工业产品输出的重要职责，所有的机电产品、金属结构产品均在中国生产，并出口到马来西亚。

沐若水电站项目代理属外贸代理的第一种情形，即被代理人作为经营者本身具有对外贸易经营权。代理人的代理行为是以三峡发展公司名义进行的，代理人通过外贸代理行为赚取合理的佣金，而三峡发展公司作为该项目的EPC承包商，承担外贸代理行为所产生的权利义务以及后果。

沐若水电站的代理模式并不是简单的外贸代理，而是被代理人通过与代理人组成联合体，以“编队出海”的方式总承包了沐若水电站工程。其中被代理人为牵头方，负责主持本项目EPC合同的全面履行；协调各合作方工作，全面负责监督、检查和控制工程进度、质量、成本、安全和环境保护等；代理人主要负责工程永久机电设备的采购代理、检验、运输、协调工程所在国当地事务以及外贸相关事务。下图反映了代理人和被代理人在该项目中的关系。

3、马来西亚沐若水电站项目代理模式与一般出口代理模式的对比

3.1 相同点

3.1.1 涵盖对外贸易各个流程

与一般外贸出口代理模式项目一样，被代理人三峡发展公司在国内采购的设备出口基本流程涵盖了外贸出口的各个环节的经营活动，从机电设备的招标采购、合同订立、包装储运规定到运输出口，具体为：询盘、报价、签订合同、工厂催货、付款、商检、报关、装船、提单、交单、清关、提货、结汇、当地报验报批（图纸报验、安全报批、防火报批、使用报批）等。

3.1.2 代理都是有偿的

外贸代理能够存在是因为被代理人需要一个代替自己进行外贸交易的代理人。代理人提供代理服务就要收取一些报酬。

3.2 不同点

中设集团在沐若水电站EPC项目联合体中的角色为永久机电设备出口代理，他既是外贸代理，同时作为联合体的一份子，他又是承包商的一份子。相对于一般出口代理模式，其代理的身份、参与程度以及对被代理人的影响都是不同的。三峡发展公司与中设集团不仅签订了代理协议，还签订了内部的联合体协议、运输服务协议等，双方通过不同的协议对各自的工作分工和责任进行了明确的界定，保障了各合作方的权益。

3.2.1 解决问题更加主动

在沐若水电站项目的模式中，代理公司的主观能动性更强，帮助牵头方处理解决问题更加积极。例如，沐若水电站项目的建设以中国规范为标准，形成了中国标准和马来西亚强制性法规、工作习惯相融合的管理特点。马来西亚政府部门规定起重设备、压力容器使用前必须通过马来西亚Department of Occupational Safety and Health（简称DOSH）的认可，并通过马来西亚政府部门的审批方可投入使用。由于在中国设计、制造的设备与马来西亚政府遵照的标准不同，如果直接申请审批则不能通过DOSH的认证。代理人利用其在当地多年的商务经验，向被代理人推荐了当地知名的第三方咨询机构帮助完成两个标准转换的计算和验证，最终通过了审批。

3.2.2 减少了被代理人的协调工作量

三峡发展公司作为牵头方对整个联营体有着很好的管控能力，联营体各方通过《实施协议》来执行合同，承诺合作方之间不扯皮、不内耗、不索赔，以诚相待，沟通解决出现的问题，为工程建设创造了良好的氛围。基于这样的管理模式，被代理人三峡发展公司与代理人之间同心协力，大大减少了协调工作量，提高了工作效率。

4、结论

作者通过对马来西亚沐若水电站外贸代理模式的分析，旨在总结在“编队出海”模式下总承包企业联合外贸代理企业开展外贸工作的合规性、重要性和产生的积极影响，以便在类似项目中得以运用和发挥。

参考文献：

[1]高祎雪.外贸代理制度研究[J].《商业研究》，2014.06.029：127-128

[2]孙训爽.CEM联合出口管理模式与一般出口代理模式之比较.《经济管理研究》.2015 年第3期（2015年6月）：49-51