说服的真相

文建祥

有人说，世界上90%以上的成功者都是说服高手。

前世界首富洛克菲勒说：“把我所有东西抢掉没有关系、你把我剥得一丝不挂没有关系、你把我弄到沙漠里去都没有关系，只要有一支商队经过，我依然可以白手起家，重新成为一位亿万富翁。”

因为他相信自己有说服他人的能力。

生活中说服几乎无处不在：销售员说服客户买东西，男生说服女生和他交朋友，领导说服下属用心工作，员工说服老板提薪水，父母说服孩子好好学习……

但很多人却从没想到主动提升自己这方面的能力，他们认为想成功还是得踏实做好自己的本职工作。

事实上，越是成功人士——尤其是商业上的成功人士，越有着非同一般的说服能力，尤其他们的演讲更是有着传教士般让人信服的神奇力量。

《辞海》《汉语大词典》和《现代汉语词典》是这样解释“说服”一词的：“用理由充分的话使对方心服。”

让我们讲一个真实发生过的故事。

1981年，苹果公司在研发一款全新的Mac电脑时遇到了一个问题：Mac系统的开机时间太长了。追求完美的苹果创始人乔布斯对此很不满意，找到了负责Mac操作系统的工程师凯尼恩，要他想办法把开机时间缩短一些。

凯尼恩是个资深的电脑系统工程师，他认为在当前的技术条件下很难再缩短开机时间了，而且他觉得，对用户来说开机时间长也不算是什么大问题。所以他对乔布斯的意见很是抗拒。

乔布斯对凯尼恩展开了说服。他盯着凯尼恩的眼睛说：“拉里，如果能挽救一个人的生命，你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗？”

凯尼恩一时不明白乔布斯在说什么，于是疑惑地看着乔布斯。

这时，乔布斯一边在白板上写写画画，一边说道：“如果有500万人使用我们的Mac，而每天开机都要多用10秒钟，那加起来每年就要浪费大约3亿分钟的时间！3亿分钟，拉里，这至少是100个人的寿命！”

凯尼恩十分震惊。显然他从来没有从这个角度考虑过开机慢的问题。最终，他接受了乔布斯的意见。几周后，他的团队竟把Mac的启动时间缩短了28秒！

在上面的故事里，乔布斯的说法显然耸人听闻，稍有数学常识的人都知道，像乔布斯那样计算时间，就和“5条船加起来比1条船跑得快4倍”一样荒谬。但事实却是，天才的工程师凯尼恩确实被乔布斯的“荒谬之辞”给说得心服口服了。

乔布斯给凯尼恩的命令是把启动时间缩短10秒钟，凯尼恩却缩短了28秒，这就是说服的结果。