产品泛滥时代 农资经销商需卖“药”有“方”

◇西风

产品泛滥时代 农资经销商需卖“药”有“方”

◇西风

如今，农资经销商单纯靠产品吸引用户变得越来越难。面对市场上囤积如山的货源，任你巧舌如簧，任你为产品穿上名目繁多的马甲，农民已经不再买账，他们的消费越来越理性。卖货是经销商赚取利润的唯一来源。在产品泛滥的当下，农资经销商靠什么生存？

“开方子”而不是“卖药”

在农资严重供大于求的现状下，单纯卖产品确实已难以为继，一天天惨烈的价格战就是明证。近年来，所谓的新技术、新产品层出不穷，但能称得上革命性的产品少之又少。既然产品同质化，那就只好在营销上花样翻新，最终导致的结果是信任被透支：农民经过一波波的洗脑之后幡然醒悟，其实无论大小品牌，还是中外产品，本质上没有太大区别。

靠产品打败对手日益困难，从卖产品到卖服务，用服务而不是饮鸩止渴式的促销来维系客情、带动销售成为必然。未来，农资店不应该只是“药店”，而是要转型为“医院”。农民来你的农资店，不是因为在别处买不到产品，而是来寻求解决病虫害或实现增产的处方，才会在你的农资店按方抓药，购买所需的农资产品或服务。

农资店的唯一服务对象就是农民。在农民的生产需求当中，权衡起来，农资并不是最重要的部分。目前农民更迫切的需求是种植过程中的服务和农产品销售。这里可开掘的空间其实很大，比如在种植环节，农资店应该思考如何围绕播种、施肥、浇水、喷药等方面提供人力和产品上的服务；在售后环节，农资经销商比农民懂市场，资金实力更强，如果能帮助农民解决农产品销售难题，农资销售还会是问题吗？

农资流通领域正酝酿前所未有的变革，不能再停留于传统的以卖产品为中心的竞争，沉溺于价格战、赊销及近乎“变态”的促销等。种植大户迅速崛起，品牌农业风起云涌，农资电商锋芒初露……这些都在给农资经销商探索新的经营模式提供机遇，未来属于那些有志于改变落后种植方式和帮助农民实现富裕的有情怀的农资经销商!

卖产品大有文章可做

所有的商业行为都离不开产品，区别只是形态不同。就农资行业来说，要摒弃的不是卖产品，而是要改变卖产品的方式。

种地离不开农资，寻找和为农户提供质量更好、价格更公道的农资产品，是农资经销商存在的首要价值，因为农民不是专业的农资采购者，在厂家和农民之间信息是不对称的，而这正是农资经销商发挥专业能力的地方。

固然，有余力的经销商完全可以从单纯的卖产品向农业下游渗透，比如包地或从事农产品收购加工等，但这很难成为所有人都能选择的发展道路。一方面是受资金、团队、能力等局限；另一方面，在高度发达的商业社会，专注是第一法则，做好自己能做好的事情，同样能成功。

卖产品的时代不是已经终结了，恰恰相反，如何更科学地卖产品还有很多文章可做。这里不妨举3个例子供读者参考。一是会员制，将农民发展成为会员，会员将享有更物美价廉的农资；二是线上线下结合卖农资，现在农资电商势头很猛，加盟一家自己看好的电商平台，依靠电商这个工具帮助销售；三是卖套餐，为农民量身定制高产方案，过去卖单一的产品，现在基于自己的专业能力，让农民一站式购齐，显然比单一的零售更富竞争力。