橄榄油卖不掉

◎郑毓煌 苏丹

橄榄油卖不掉

◎郑毓煌 苏丹

吃橄榄油的益处众所周知，然而购物时，很多消费者会选择普通食用油。这是为什么？

在橄榄油的广告宣传中，经销商大多会突出它优质、天然等特点，并强调对心脑血管的保护作用。与此同时，在消费者眼里，橄榄油是来自西方的“舶来品”，代表着一种优越的生活方式，是品质和高档的代名词。

然而，在精心打造了橄榄油的“高端”定位之后，很多商家却把它和普通食用油摆在一起出售。从广告宣传到终端购买，橄榄油的价值在消费者眼中发生了微妙的变化。无论广告说得多么好，在实际购买时，人们反而更容易看到橄榄油的不足之处。

要避免这种情况发生，是不是意味着橄榄油应该走独立的销售渠道呢？当然不是，其实商家只需稍作变化，比如在超市设立“健康食品”的购物专区，把橄榄油和有机食品等放在一起出售。有机食品的售价较高，把它们和橄榄油放在一起，可以减少消费者对价格的敏感。此外，由于不再有普通食用油做参照物，人们就更容易欣赏橄榄油的优点。

橄榄油的例子说明，如果商家不主动站在消费者的角度来看问题，即使投入大量的钱去做广告，也经常会劳而无功。广告固然可以树立产品的光鲜形象，但是到了销售的时候，如果消费者的评估模式发生变化，再优质的产品也可能卖不出去。（摘自《理性的非理性》中国商业出版社 图/千图网）