米卡化妆镜：站在风口让翅膀长硬

郭娟

一面化妆镜的电商市场有多大？

在米卡化妆镜创始人成宝艳心里，这个市场是一座珠穆朗玛峰，她自嘲：“女神和女神经病仅一步之遥。”创业九年，那些最初看似不可能的目标统统得以实现。她说：“任何一位有理想的企业家都值得尊重，光环下面是他们不为人知的、在实现理想过程中曾经经受过的千锤百炼。”

2006年创业做电商，大多数人做鞋服，她做化妆镜，唯一的理由是“看见这么美的艺术品我忍不住心动”，朋友劝她：阿宝，凭你的能力，换个行业一定比卖镜子有前途；2008年，成宝艳成为某品牌化妆镜最大的网络代理商，适逢淘宝商城（天猫的前身）成立，邀请淘宝各品类最大的卖家入驻，又有人对她说：阿宝，你在淘宝上做得这么好，到了那边不一定能完成它300万元的目标，还要被提点；2009年前后，米卡化妆镜创立品牌，不久建工厂，此后几年，除了C端，米卡成功转型为化妆镜的礼赠品供应商，成为兰蔻、欧珀莱、韩都衣舍、裂帛、绿盒子等品牌的合作伙伴，京东的入仓卖家，聚美优品的深度合作品牌，希尔顿酒店的A级供应商……一面小小的化妆镜把B端市场做得如火如荼。

“米卡的发展一开始就没去设计什么商业模式，所有的商业模式都是后期总结的，我们只是顺势而为。当初入驻天猫，只是因为相信马云，至于风险没考虑那么多。后来大家都总结那一波成功的企业都是站在风口飞起来的猪，我就想，飞起来的同时能否把翅膀长硬，因为，风要是忽然停了，你该怎么办？”成宝艳这样总结。

掘金B端

在发现化妆镜礼赠品市场之前，成宝艳一直以C端为主，印象中，还在淘宝阶段，她接到过联通的单子，要采购一批化妆镜给员工发福利，但是第一单B端的单子是什么？合作品牌是什么？她已然不记得，真正发力B端也是从2013年开始。

你可能会问，一个淘品牌怎么会进入五星级酒店希尔顿的采购系统，说起来有点巧合。2013年，成宝艳去三亚，入住希尔顿酒店，当她走进洗手间使用镜前的台镜时，一颗螺钉忽然掉了下来，她觉得这个体验很不好，因为作为一家五星级酒店，极致的服务一定是体现在细节上。当希尔顿的服务员来到她的客房时，成宝艳把自己的担忧描述了一遍，服务员觉得事情挺重要的，就找来上层领导……就这样，一直到希尔顿的采购经理与成宝艳交流，当对方得知米卡也在做化妆镜时，就开始进行考核，最终，希尔顿的采购名单上出现了米卡化妆镜的名字。

这件事对成宝艳的启发很大，她总结，如果我做成了希尔顿，喜来登也能搞定，其他大酒店也可复制这种成功。因为对于一家五星级酒店而言，一般会设置500来个房间，酒店分布于全国，成为希尔顿的A级供应商，意味着全国的希尔顿酒店的镜前台镜都会采购米卡的镜子。

这种合作模式不仅能在一个行业里复制，而且在各个行业都能推行，但最好的方法是找到行业里的标杆企业进行突破。现在，电商圈子里的韩都衣舍、裂帛、绿盒子、爱慕、伊米妮、兰蔻、珀莱雅……一大批品牌电商都会在大促前向米卡下单，做一批化妆镜作为礼赠品。一面化妆镜的成本并不是太高，但它承载的信息量很大。例如，童装绿盒子的化妆品赠品为一面方形的化妆镜，背面是绿盒子的Logo，右上角附着二维码，消费者扫码便可进入店铺购买。而且这面镜子设计得几乎像一张银行卡大小和厚薄，消费者方便装入钱夹，随时拿出来照一下。成宝艳告诉记者：“对于这一类企业，我们更像卖水人，它们在前端挖宝藏，总有渴了的时候，我的利润可能不高，但我的市场无限大。”

米卡还是京东的驻仓合作伙伴，一般而言，京东平台上，会有一些第三方品牌合作，开旗舰店是一种形式，驻仓式的合作是许多品牌更愿意提升提点来换取的，因为它意味着京东会去批量采购这类产品，分发在仓库里，一旦用户下单，获得更快的送货速度，消费体验更完美。米卡与京东的深度合作，则是由京东提出，除了数码产品，其他品类这样合作的并不多。此外，聚美优品、一号店也从米卡进货，它们的角色更像米卡的大代理商，成宝艳总结：“这也是B端的一种形式。”

练就逆风的翅膀

在米卡成为天猫扶持的重点品牌同期，淘品牌风生水起，作为当时100个淘品牌之一，成宝艳似乎比别人想得多一些：都说这是一个风口，猪都能飞起来，但这风不能一直吹呀，一旦风停下来，我们该如何飞呢？我们在飞起来的时候，也要努力把翅膀长好。

在这样的意识下，米卡开始锻炼自己的“翅膀”，一只翅膀是极致的产品，另一只则是服务。成宝艳说：“任何一个行业，做到最后归根到底都是服务商。”为消费者服务是一方面，例如，米卡化妆镜终身保修，无论用了多少年，消费者发现问题可无条件获得维修或更换。另一方面的服务是作为礼赠品的角色，例如，合作品牌要做大促，需要赠品，米卡便帮助提供赠品策划方案，怎么送更有效，怎么送更能打动消费者，如何在一面赠送的小小化妆镜上承载更多的信息：品牌的重复刺激，二维码链接里的重复购买等等……

另一只翅膀是极致的产品，为此米卡专门做了自己的工厂。米卡创品牌的早期，也曾有代工方，很快，代工模式被处女座的成宝艳淘汰。经常有代工方认为，一面镜子做到能照到人即可，至于些许的瑕疵，如划痕、水钻粘歪了不是什么大事，而米卡不这么认为，成宝艳说：“用做奢侈品的心态去把控质量，产品才有未来。”以米卡的四叶草化妆镜为例，镜面为纯铜，外表为24K黄金加厚双层电镀，全流程按照LV包的工艺来做，镜壳上的贝壳是纯人工打磨的，水钻合作方是施华洛世奇……

手里有工厂也意味着供应链的控制加强了。

刚有一家传统品牌天堂伞要求米卡批量生产一批赠品，因为它们要参加某次大促，而米卡接到单子时，只有不到半个月的时间，成宝艳和她的团队花了一周做设计、备料，剩下的一周便是生产和发货，成宝艳说：“这在其他代工厂基本不能实现，下单需求最起码要在三个月甚至半年前提出，但是许多品牌电商能否参加平台的活动也要通过审核，审核下来后，才是一系列的准备，我们经常接到这种急单子。”

另外，现在的礼赠品市场，一些大牌会批量定制，这样的生意代工厂乐意为之，因为它们的盈利方式是走量取胜，但往往会出现一些品牌需要的赠品不是太多，例如一家钻石品牌左卡伊需要的礼赠品为500面小台镜，此时如果还是代工厂合作的话，对方不可能去接单，但是米卡自己的工厂就能实现这种柔性生产。成宝艳说：“在电商领域，下单量小的，往往是类似于钻石珠宝这样的高客单价的品牌，它们一天的成交单数与服装无法相比，但是它们的单子质量会要求很高，500面镜子也许就是它们一个月的赠品量，但是我们做好了它们还会返单，我更看好这个。”