三方化工：在谋变中快速成长
——山东三方化工集团有限公司副总经理张磊谈企业发展轨迹

□ 《中国农资》记者 吴 江

三方化工：在谋变中快速成长
——山东三方化工集团有限公司副总经理张磊谈企业发展轨迹

□ 《中国农资》记者 吴 江

超级整合 重塑优势

山东三方化工集团有限公司是中国最早生产复合肥的企业之一。近年来，山东三方化工集团有限公司通过不断的自我变化寻求持续发展。他们擅长借力，借专家之力、技术之力乃至专业策划者之力，借力发力，同时，不断修正和调整方向，发展成为一个经营不断创新、产品具有特色、区域优势明显的成长性企业。

日前，山东三方化工集团有限公司副总经理张磊，阐述了“三方”经过企业创立者不断调整发展战略和营销策略，发力市场的企业发展轨迹。

睿智定位发展战略

山东三方化工集团有限公司坐落在美丽的黄海之滨——山东省临沂市莒南县，是一家以肥料为支柱产业的大型集团公司。三方集团始建于1975年，是临沂地区最早生产磷肥的企业之一。2010年，三方化工集团和台湾青上化工共同出资6亿元建设新化肥项目，项目占地507亩，生产规模120万吨。该项目包括20万吨高塔造粒复合肥、20万吨氨化造粒复合肥、20万吨双烘双冷高氮复合肥、20万吨缓控释复合肥等11个项目。此举不仅完善了产业链、填补了自身产品品种，更提升了市场份额和行业影响力。

面对激烈的市场竞争，调整自我无疑是适应市场的先决条件。不言而喻，三方集团的企业总体定位来自于对肥料行业未来的思考。包括董事长张宝安、总经理张海涛、副总经理张磊在内的企业管理层认为，当前传统肥料供大于求、新型肥料方兴未艾，肥料产品同质化严重、低端肥料价格血拼，高端肥料风景独好。此外，营销渠道公用化，竞争更加激烈。为此，“三方”领导集体经过长期思考形成行业共识和思想结晶。三方集团副总经理张磊告诉记者：“传统肥料市场的过剩、新型肥料的兴起也是创造新市场、赢得发展空间的关键所在。”但是，在瞄准市场和产品的同时，更应当联合行业内的权威科研机构发力，从而打造产品的权威性和技术优势。

2011年，三方集团联手中国科学院沈阳生态技术研究所以及中国海洋大学品牌与形象研究所、青岛智和智拓咨询机构共同整合社会资源。中国科学院沈阳应用生态研究所是中国最具影响力的肥料技术研发平台，中国海洋大学青岛智和智拓品牌营销咨询机构则是中国农资营销咨询策划最具影响力的全案咨询机构。三方集团之所以与这些强大的科研机构合作，正是看中了它们强大的技术与营销策略，也为今后的发展奠定基础。三方集团与中科院沈阳所的联合是共同发展的需要，也是企业创新发展的必由之路。作为行业一大亮点，三方集团抓住了难得机遇，与中科院沈阳所聚氨酸增效肥料技术“一拍即合”，迅速达成了战略合作，共同为新型肥料发展努力。

借助优势发力产品

在多方资源整合的同时，三方集团与中科院沈阳生态所强强联合，启动了聚氨酸增效肥料的市场推广。2011年7月，三方集团与中国科学院沈阳应用生态研究所签订长期战略合作协议，并召开新型肥料新闻发布会，宣布代表国内领先技术的聚离子生态肥和聚能珍珠肥的诞生。2012年3月，三方集团全面展开了全模式营销，构建“三位一体”营销理念，开始快速推动新产品的销售工作，取得良好效果，得到了经销商和用户的极大肯定。

作为整合的重要载体，三方集团确立了品牌战略定位——中国聚氨酸增效肥料领导品牌、中国高品质硫酸钾技术专家。值得一提的是，在此过程中，三方化工创造性地转变了合作形式——2014年4月，三家共同发起成立三方创新与发展联盟，联合全国的经销商，共同做好新型肥料的推广工作。

强强联合为企业和科研院所、策划机构找到了共同发力点。通过与这种合作，更解决了“三方”品牌的战略定位和长期发展、产品系列化和市场适应性、现代化营销理念和营销水平提升等三个关键问题。

与此同时，三方集团与中国科学院沈阳生态应用研究所达成战略合作伙伴关系，引进了聚氨酸增效技术，创新发展了在高塔、氨化造粒工艺技术上的聚能生态化生产技术，成功开发了聚离子生态肥和聚能珍珠肥两大系列产品。聚离子生态肥和聚能珍珠肥两大系列产品的成功开发，使“三方”产品的市场销量实现突破性增长，品牌定位逐年提升，成为山东省肥料行业增长速度最快的成长型企业。

聚氨酸新型肥料面市后，三方集团通过大量的示范田、技术培训会、产品推广会、现场观摩会等方式，向广大用户宣传科学施肥新理念，使行业及用户对聚氨酸新型肥料的概念机理及聚离子、聚能产品的作用特点有了初步认识。市场销量也实现突破性增长，预示着三方集团的产品创新能力得到极大加强。

行业思考明辨方向

难能可贵的是，在推广新型高效产品的同时，三方集团也开始了对于未来营销模式的思考。并在营销过程中创新了推广思路，创造性地诠释、提炼了聚氨酸增效肥料的市场优势和推广卖点。

他们在营销推广中，将聚谷氨酸产品形象地比喻为离子转化泵——可以快速转化养分，离子缠绕，利用生物相容性将离子转移到根内。其次，聚谷氨酸还是养分运输车——将进入根部的缠绕离子养分快速运输到叶片，减小离子电性的影响，使养分运输更快。同时，聚谷氨酸增效肥料也是能量富集器——可以络合正、负价离子，防止养分固定和淋（损）失。此外，聚谷氨酸增效肥料更是优良保水性能的保水膜——能够锁住根系周围水分，创建根系良好的水肥环境。他们开发的聚离子生态肥，不仅是科学添加生物制剂以及速效、高效的完美结合，也是全效水溶无残渣、适合冲施滴灌的产品，激活被固定营养元素，提高养分吸收效率。

在三方集团的发展轨迹中，充分诠释的中国肥料未来发展两个方向。张磊说：“首先是功能性肥料的发展方向。”功能性肥料就是在生产复合肥过程中，通过添加一些生物制剂、微量元素和生物物质等方法，使复合肥在提高作物产量的同时，也附加了一些新的功能。“其次是提高利用效率的发展方向。”张磊阐述说，通过在复合肥中添加生物制剂，使肥料快速和持久的转化为离子状态。提高养分的吸收效率、养分利用率，就会有效缓解肥料使用成本浪费、减少施肥问题的发生，无疑这是符合农业科学的一个发展方向。

多年来，三方集团不断调整整体发展战略，逐步形成以肥料生产销售为基点，以蓝色经济产业链为核心的重点企业。通过不断地技术革新和设备改造，整合以化工生产和肥料加工相结合的循环生产链，从化工生产源头到复合肥产品，形成一个具有环保、低碳、循环生产链的模范企业。三方化工集团有限公司凭借自身对于行业的思考，研究市场定位、提炼市场心得，不断“修正”企业战略。无疑，创新思路、借势成长才是最值得业界可借鉴之处。

企业链接

山东三方化工集团有限公司坐落在美丽的黄海之滨——山东省临沂市莒南县，是一家以肥料为支柱产业的大型集团公司。三方集团始建于1975年，是临沂地区最早生产磷肥的企业之一。2004年组建成为集团公司，通过与台湾青上公司合作，生产具有国际一流水平的全水溶性硫酸钾，国内最大的曼海姆硫酸钾生产基地之一。目前三方化工集团已经成为拥有总资产8亿元、占地面积850余亩、年产复合肥100万吨、硫酸钾10万吨，综合生产能力120余万吨的鲁东南最大的化肥生产基地。

2011年，三方集团与江苏商业银行联合在莒南成立了莒南县村镇银行。2012年，在临沂成立了金融投资公司。2013年初，成立了三方集团地产有限公司。到目前，三方集团已形成了以化肥、金融、房地产、精细化工为一体的综合性集团公司。

三方集团整体发展战略是：以肥料生产销售为基点，以蓝色经济产业链为核心，通过不断地技术革新和设备改造，整合以化工生产和肥料加工相结合为核心的循环生产链，从化工生产源头到复合肥产品，形成一个具有环保、低碳、循环生产链的模范企业。