“不一般”法——如何使一般产品不一般

文/刘鹏凯

“不一般”法——如何使一般产品不一般

文/刘鹏凯

一般与特殊是一对矛盾，又是相互依存的两个方面。在企业从小到大发展过程中，把握好这种关系非常重要。

一般产品，即大众化产品。尽管不少企业青睐高科技产品，但由于受主客观条件的限制，多数中小企业主要还是以生产一般产品为主。如何使一般产品实现不一般发展，从一般发展中寻求“特殊”的不一般发展，来使企业从成长中逐步成熟。

一般产品，不一般的思路

发展初期，企业底子薄，起步迟，市场形势严峻，我们认识到：原“泰兴县胶粘剂二厂”（江苏黑松林粘合剂厂有限公司前身）在同行业中毫无名气，二、三只反应釜作坊生产势单力薄，要进军大市场并非易事。“连接两点的最短距离是直线。”于是我们引入了“四两拨千斤”的借力策略理念，尽量不走弯路，单刀直入，借他山之石，发展企业，开拓市场。

1.借船出海。上海化轻普陀公司是全国轻销粘合剂最早的单位，中国包装材料总公司下属的北方某厂是亚洲地区最大的生产厂家，我们借这两条大船，用坐标理论纵横联合，既改变了自身形象，使产品不再出身寒门而身价提高，又使产品质量上了新台阶，做到货真价实，表里如一。

2.借鸡（机）生蛋。没有技术改造，就没有企业生命的延续。发展中期，我们抓紧投资，上技术，上项目借钱买机器上产品、上品种、上质量。使一般产品有不一般的质量，不一般的规模，逐步产生规模效益。

3.借兵打仗。要在市场竞争中取胜，首先要占领市场。我厂的地板胶、墙布胶一车货才卖几千元，要想远距离覆盖市场费用太大，缺少力度。针对市场认可“黑松林”，用户偏爱“黑松林”的有利条件，我们在安徽与江西交界的边远地区组办联营厂。借兵打仗，于是我们的产品扩大了市场覆盖面。

4.借题发挥。常言道：“买鸡的找不到卖鸡的。”为了加强产品的知名度，我们借助各种行业协会的交流会、理事会，加强自我宣传，借助各种产品的展销会、又开辟了新的销售市场。在此基础上，我们注重“质、廉、信”收复了一度拥有又丢掉的失地。内力、外力形成了合力，推动了我厂销售，使一般产品得到了不一般的市场回报。现在的月产量已经达到前年的年产量。

一般产品，跻身不一般市场

有一个好的看家产品，是许多企业梦寐以求的事，然而，如“干将”、“莫邪”宝剑绝非一日之功可得。一般产品要转变成看家产品必然有一个无法省略的过程。我们所能做的是尽量缩短这个过程，我们经过了这样一个过程：先是赔钱抛产品进市场，让用户认识我的产品；再以小批量投放，暂不赚钱，使用户看好我的产品；再批量销售，让市场承认我的产品，从而形成规模效益，从小赚钱到大赚钱。这些年，我们引入了先抑后扬的策略理念，进行市场开发：

1.近地开发，投石问路。先开发眼皮底下的市场，加快信息反馈，变怕市场到有小市场。

2.周边开发。摸石头过河，在周围地区建立根据地，以过硬的产品质量，灵活的销售方式，变找市场到有市场。

3.辐射开发。步步为营，稳扎稳打，开发一个市场，巩固一个市场，从进军市场到占领市场。

4.走动开发。用大篷车闯荡市场。变等客户上门为请客上门、送产品上门、宣传上门、服务上门。快销、促销，从等市场到扩大市场。

5.覆盖开发。多渠道扩大市场，采取“信誉销售、信函销售、广告销售、让利销售、方便销售、整合销售”等方法，多个轮子一齐转，从有我市场到赢得市场，到扩大市场。如我们生产的环保型水基胶刚进入安徽、南京市场时，运用做赔本买卖的促销方法，使产品从不被人认识发展为畅销、热销的大好局面。

一般产品，不一般的质量

随着市场经济的发展，市场与用户已成为风向标。质量决定着企业的盛衰成败。一般产品生产工艺并不复杂、技术含量低，要取得市场竞争中的优势地位，关键是产品质量。而质量的高低又取决于企业领导对产品、市场、用户需求多元化的反应能力和决策能力。1993年上半年，我公司新投产的水基型系列粘合剂由于价格、质量没有竞争力，进入市场不久便昙花一现，被其他同类产品挤出市场。后来我们认真总结教训，重打锣鼓另开场，瞄准全国同类名牌产品改进工艺，优选配方，从产品的粘度、透明度、抗冻性乃至于包装等各个方面重塑产品形象。同时花血本完善检测条件，强化质检手段，坚持不合格产品不出厂。由于质量有了长足的进步，用户信得过，不足10个月就生产销售上千吨，产品畅销全省及上海、安徽、江西等地。

一般产品，不一般的管理

精于管理者胜，疏于管理者败。一个企业，如果管理不善，制度不全，执行不严必然质量差，能耗高，生产率低，那么一般产品凭什么能在市场竞争中有不一般的位置呢？事在人为，物在人管，财在人用，只有强调以人为中心，管理到位，细化从现场管理入手的全员素质提高，从人、料、机、法、环等各个方面，依靠职工的主动性，调动职工的积极性，发挥职工的自觉性。练好内功：使每个职工居安思危，充分发挥人的智力、体力、凝聚力，发扬“爱厂如家、敬业创新”的企业精神；还要练好外功：加强现场管理，带出整洁、文明、守纪的过硬队伍。

“不一般管理法”不仅仅是针对一般产品而言。在企业发展过程中，对传统的产品问题要结合实际，从多角度审视，进行多层次探索，这样往往能够新意迭出，会有不同收获，甚至会有出人意料的喜出望外。满足于低档次的一般产品终不是长久之计，只有加快技术改造，推动科技进步，结合本行业本企业的特点，不断提高产品的高科技含量，开发高、精、尖、稀、特产品，创造实用新奇多能产品，以变应变，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。