开家儿童表演服装店赚足“孩子”的钱

编者按：时下各类儿童才艺培训班如雨后春笋般大量涌现，随之对儿童表演服装的需求量越来越大，对表演服装款式和材质的要求也越来越专业。加之，现在无论在城市还是农村，家长们都舍得给孩子花钱，尤其是在孩子才艺发展方面的金钱投入，家长们更是“不在乎”。安徽籍的李先生瞅准了这一商机，投资30万元在广州开了一家儿童表演服装店，不仅在当年收回了成本，而且现在每年净利润达60万元，已发展会员上千人，并计划近期在广州、深圳再开3家店。李先生这家儿童表演服装小店是怎样“捞金”的呢？

投资条件

总投资30万元，店面租金8000元/月（面积200平方米），房租首付款2.4万元，装修费3万元，进货费约13万元，业务员（4人）首月工资1.2万元，设备投入约5万元，其余为流动资金。（投资额因地区差异和店面大小差异而不同。）

进货渠道

健身、拉丁舞服装主要从上海、浙江、江苏等地购买。其余服装主要从广州、深圳、珠海等地购买。

锁定中高端市场，家长和教师才是“上帝”

李先生锁定中高端客户，其分为两类：一是中高端家庭，二是高端私立幼儿园、国际幼儿园以及国际双语学校等机构。因为，首先，中高端家庭具有较强的消费能力，且愿意为孩子在才艺表演方面投入；其次，这些家庭存在“攀比”现象，所以很容易打开市场；第三，高端私立幼儿园等机构对儿童的评价不以学习成绩为唯一标准，而更多的是重视儿童其他方面能力的表现，所以经常举办才艺演出，对表演服装需求量大。

另外，李先生透露，儿童表演服装店的“上帝”是家长和教师（含才艺培训教师），因此，服装店实施的贴心服务也都针对家长和教师们。如在小店设立家长休息区，布置几个沙发座椅；当家长入座时就提供免费茶水及糖果；对会员顾客，生日时赠送小礼品；消费3次以上可享受9折，5次以上享受8.5折，生日当天消费享受7折等优惠。别看技巧简单，但对很多家长都适用，回头客颇多。再如，每逢“六一”、“教师节”，李先生都会提前拜访幼儿园老师、才艺培训教师，沟通感情。方式虽然俗套，但效果不错，几乎没有合作伙伴流失，而且数量不断增加。

民宅开店很划算，停车方便生意火

因有精准的目标定位，李先生将店面开在当地高端私立幼儿园、国际幼儿园集中区域的民宅中，离目标顾客近，降低了宣传难度。

选择民宅开店有以下几点好处：一是演出服需挂着存放，对店面面积要求较大，而民宅的租金较低，划算；二是演出服不同于普通服装，如果在繁华路段经营，路人从店外就能看到顾客试穿服装，会让顾客感到尴尬，在民宅区开店就减少了这种现象；三是表演服装店是靠口碑营销的生意，对门面要求不高。

另外，李先生透露，小店门口和附近是否方便停车决定生意的好坏，首先，多数订单都是上百套服装，客户需要开车来运，若不方便停车，就容易将生意“推”走；其次，大多数购买表演服装的顾客是开车来选购的，不方便停车的地方，顾客自然不愿意光顾。

盈利手段多样化，全方位服务盈利高

很多人认为表演服装小店除了出租表演服，不会有新的盈利点，而李先生却围绕“服务”创造了不少新的赚钱方式。第一，个性需求服务：很多家长因担心卫生问题宁愿购买演出服而不愿租用，李先生就专为这类客户量身订做服装，订做服务收费每件100～300元。另外，很多卡通表演服平时也能穿，使用频率高，家长愿意购买，李先生就关注流行的动画片，及时购进卡通表演服。第二，录像（摄影）、刻录光盘服务：家长很希望能将孩子表演的过程保存下来，但并不是所有家长都有专业能力从最佳角度录制孩子的表演过程，特别是当孩子不是“主演”，所处位置和拍摄角度不佳时，李先生就通过聘请专业摄影师帮助家长解决难题。收费标准按录制时间计算，每次300～800元，毛利润率约80%。第三，很多儿童在节目中不是“主角”，会有失落感，为他们提供微电影服务，专门以他们为主角，拍摄与他们表演节目相关的微电影，来弥补孩子的失落感，收费标准4000～7000元（成本约2000元，主要用于聘请摄影师和租赁设备的费用，而剧本创作难度很低，因为已有相关节目做基础）。第四，提供服装清洗服务。儿童表演服装因有很多配饰，清洗有难度，所以有很多顾客将服装送到小店清洗。清洗服务收费每次20～30元，毛利润率约30%。第五，卖剧本。这项服务刚刚开展，尚无利润，但发展势头不错。

李先生的服装店每个月大约能卖120套服装（平均售价300元，销售毛利润率50%），毛利约1.8万元；平均每天出租30套服装（日平均租金30～40元），月毛利约2.5万元，录像服务约20多单，月毛利约1万元；微电影服务，平均每月约8单业务，毛利约4万元；其他服务约有七八千元进账。每个月除去各种开销，能有四五万元的纯利润。

将同行变“伙伴”，建立联盟让生意更轻松

为有效规避同行竞争，李先生采取了两个措施：一是将同行变成“伙伴”，即在业务忙不过来时，将订单转给对手，与对手一起进货；当顾客要的货没有时，从对手处调货……这种做法的好处是：进货成本降低，大家联合进货，量大，进货价低，毛利提升；大家能形成默契，不会轻易打价格战。二是建立“联盟”。所谓“联盟”，就是与儿童摄影楼、儿童亲子乐园、儿童才艺培训机构合作，只要顾客拿着合作机构的会员卡，消费时即可享受优惠。在选择合作机构方面李先生自己设定了标准：①开店时间至少2年；②没有负面新闻报道；③投资人在广州生活时间超过5年（时间越长，投资人在广州购房概率越高，能减少其“不辞而别”的风险）；④相关门店数量最好超过1家。现在李先生已经有30多家合作伙伴，这些合作伙伴每月能为其带来百余单业务。

温馨提醒：理论上，假期是各类儿童才艺培训的旺季，但是因寒假时间较短，还包括春节在内，因此儿童才艺培训生意很差，这也影响了儿童表演服装店的生意，所以1～4月为淡季。

（广东 腾博）</