中小茶企如何快速实现业绩突破

■ 和君咨询集团蒋同团队

中小茶企如何快速实现业绩突破

■ 和君咨询集团蒋同团队

中国茶业行业目前正处于竞争的低级阶段，存在差、乱、小的问题，各区域品牌各自固守自己的一亩三分地，在无品牌、无资本、无人员的情况下，走出原有的区域市场难度非常大，而区域内竞争对手日益增加，销售业绩长期徘徊不前。对于中小茶业企业来说，如何才能走出销售业绩提升的困境？

首先我们需要分析中小茶企的现状。中小茶企业通常会有如下几个主要的问题。

品牌知名度较低。通常多数企业因为起步较晚，而且没有很深的茶文化沉淀，茶叶品牌在消费者中的知名度较低，茶叶更多还是以地域品牌的形式出现，茶叶产品品牌难有很好的品牌溢价能力，而企业在品牌宣传方面做的工作也很少，品牌在消费者中影响力非常之低。

产品相对较为单一。中小茶企通常都是区域性企业，以当地知名茶叶产品为主，产品相对较为单一。在消费者对科学饮茶日益重视的今天，单一的茶叶产品不能满足消费者春夏喝新鲜绿茶降火，冬天喝红茶养胃的需求。甚至于个别茶企产品的档次分类也不明显，产品过于集中在中高档次上，产品也很难覆盖到不同档次的消费群体。

销售渠道通常以团购为主。在中小茶企中，最大的业务员通常都是几位老总，最大的渠道就是单位的团购。企业的老总利用自己在当地的人脉关系，把茶叶销售到当地的行政机关、企事业单位中去，产品的使用通常也不外乎企业招待用、送礼用、福利用。销售渠道非常单一。

业务人员较少，能力相对较弱。中小茶营销人员是制约其快速成长的要素之一，现有中小茶企绝大多数是老板的亲戚，或者关系户。营销人员学历较低、经验较为缺乏、专业技能相对较差，而中小茶企暂时没有能力，也没有时间去进行营销团队的培训，在营销业务过程中业务团队很难起到很好的推进作用。

问题有了，我们应该找到解决问题的方法。但是在解决这些问题的时候，我们需要确定一个前提，那就是中小茶企的实力有限，全方面的把所有问题都解决了，难度很大，所以我们应该有针对性的进行解决，有些地方投入应该多些，有些地方投入就少一些，随着企业发展壮大再慢慢将系统性的问题全部解决了。

所以，对于中小茶企，短时间进行快速的业绩提升可以通过以下几个方面去突破：

领导意识方面。企业领导人的意识要调整，要有所为和有所不为，要有科学管理的思想，每个岗位该做什么就做什么，领导该放权就放权，老板的工作不能和员工的工作调换位置。老板要做老板的事情，员工要做员工的事情。

引进人才方面。要引进几个有能力的营销人员，给他们空间和机会，用新鲜血液的输入去改变团队内部固有的保守思维；同时，要建立一个合理的激励体制，不要怕业务人员拿多钱，业务人员拿钱越多，对企业的发展越有利。

品牌拉动方面。对于中小茶企来说，在重点区域集中进行品牌宣传的投入将为企业带来明显的效益。这种品牌宣传应该以影响大、传播广、持续时间长为准。形式方面主要是通过公关活动、户外广告等形式进行发布。当品牌在消费者心中竖立起来后，品牌自然会为企业带来销量的增长。

产品方面。中小茶企在发展的前期，未必需要规划很多的产品线，但是需要有一个很明确的产品层次的区分，从产品质量、价格、包装方面进行高档、中档、低档的区隔，以满足不同层次的消费需求。

渠道方面。茶企应该在巩固现有渠道的基础上拓展其他渠道，大力发展经销商，通过经销商的人脉关系快速拓展市场，很多人卖产品和一个人卖产品肯定是不一样的。

其实总结来说，中小茶企在快速进行业绩突破就是一个重点，两手准备，一个重点就是资源投入重点要明确，两手准备就是要做好品牌投入和人员投入的准备，在竞争不太激烈的区域市场，如果能做到这些，业绩就一定会有很好的突破。