农机企业“十二五”期间谁主沉浮

□王超安/第一拖拉机股份有限公司

农机企业“十二五”期间谁主沉浮

□王超安/第一拖拉机股份有限公司

在“十二五”期间，我国农机市场仍将保持稳健发展的趋势，大中型拖拉机、联合收割机市场销量将分别达到150万台、50万台，发展已可预期。越来越多的创新实践证明，农机企业只有拥有强大的自主创新、资源优化能力，才能在激烈的市场竞争中把握先机、赢得主动，才能实现自身发展目标。

1 农机企业步入可持续发展的战略机遇期

（1）把握政策引领和推动作用的战略机遇。2004年，我国颁布实施了《农业机械化促进法》，2004～2011年的中央一号文件和十七届三中全会都明确提出了加快推进农业机械化的要求和举措，2010年国务院又下发了“关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见”。中央财政连年大幅度增加补贴资金，从2004年的7 000万元增长到2011年的175亿元。实施多年的农机购置补贴政策使企业得效益、农民得实惠、政府得民心，达到强工惠农、拉动内需、粮丰收增、助民增益的效果。

（2）实施自主创新和产业结构的战略机遇。目前，我国仅有30%左右的农机产品达到了国际水平，其余70%左右的产品相当于国外发达国家20世纪70年代以前的水平。我国农机企业要弥补差距，就要在继承传统优势的基础上，瞄准国际行业走向，不断完善以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，使各方面的创新要素向企业聚集，加快科技成果转化为生产力的速度；加强农机领域技术研发，力求突破农机关键零部件绿色数字化设计、精益制造、信息化与智能化、可靠性与试验检测等关键共性技术，提升产品技术含量和档次。

（3）加快市场布局和营销创新的战略机遇。农机企业应切实增强发展意识，科学分析企业发展的基础和条件、优势和劣势、机遇和挑战，注重国内外两种资源和两个市场的开发利用，提高农机行业的国际竞争力。由于我国实施购机补贴、深松作业补贴、粮食增量补贴，推进保护性耕作工程和万顷良田工程，部分地区土地集约速度加快，不断调整农业结构、改善耕作模式，对农机的区域需求和营销模式呈现多元化发展趋势。农机企业应变“坐商”为“行商”，选择目标市场，做好市场细分，完善产品、价格、渠道、促销业务流程，构建决策科学、行动敏捷、高效运作的市场营销体系。

2 聚集资源支撑企业转型发展

当前农机工业正处于机遇发展期，农机企业面临广阔的发展空间。我国农机企业须抓住政策机遇，紧密结合行业和企业的特点与规律，坚持开放融入、调整转型、科学发展、资源聚焦、能力提升的战略思维，不断追求技术进步，努力推进自主创新，加快转变发展方式，以创新的举措推动企业转型发展。

（1）推进客户体验，丰富价值链条。从战略意图出发进行市场洞察，通过市场研究、营销对阵、客户体验，策划和实施价值创造路径，追求业务和市场领先位势，逐渐成为优秀农业装备制造商。一是准确把握发展机遇。我国农业耕种收水平要实现在2020年达到高级阶段水平的目标，按照目前的农机化发展速度，购机补贴需要补贴至2020年。惠农政策不断稳定、完善、加强和巩固，未来补贴的重点将随着“三农”重点、市场趋势和用户需求进行调整，农机企业机遇难得。特别是“十二五”时期，大中型拖拉机、收获机械等将保持快速增长的趋势。农机企业应抓住政策机遇、把握市场规律，按照用户需求，进行战略突破、能力提升，推动产业转型。利用国内国际两个平台、两种资源，统筹长远目标和当期经营，规划全局方向和局部资源，注重提高经济运行质量，拓展产业链条，提升产业层次，优化增长方式。二是推出适用产品。加快发展现代农业，扎实推进社会主义新农村建设；大力加强农业农村基础设施建设，重点加强农业综合生产能力建设，实施新增千亿斤粮食生产能力规划，全面完成大中型水库除险加固任务，加强水利特别是中小型农田水利建设，加快建设高标准农田等都将促进农业机械的产业转型和技术升级，对各类农机产品提出了不同的差异化要求。农机企业要围绕市场结构调整进行产品结构调整，为“三农”提供全套先进适用产品。三是创造客户价值。为用户提供买得起、用得起、有效益的产品，满足用户经营的需要。未来一段时期内，国家将重点提升农业自主创新能力和支撑保障能力，不断增强农业和农村经济的发展能力和竞争能力。“三农”基础是一个持续发展的过程，不同阶段、不同区域、不同用户，对产品有着不同的需求。农机企业要满足“三农”需要，以可靠性、适应性、安全性和经营性较高的产品，发挥出性价比比较优势，为用户经营创造出最佳效益。

（2）提升发展质量，推进产业转型。企业之间的竞争，外在是产品的竞争，内涵是企业体系和平台全价值链的竞争。实施技术创新，提升产业水平，优化增长方式，是企业转型的基础。一是实施自主创新，推进技术升级。创新与国内外先进企业技术合作、技术引进模式，以企业为创新主体，有效借助产、学、研等外部资源和人才优势，通过引进、消化、吸收、项目合作、战略联盟等多种形式，重点突破和掌握关键核心技术，使企业自主创新能力处于行业领先水平。建立完善以解决前瞻性的基础共性技术研究、以客户需求为主导的产品研发、以及工艺技术研发三位一体、良性互动的研发体系。坚持开放式自主创新的原则，着眼于大型拖拉机及配套农机具、收获机械等产品的前沿技术领域，大马力拖拉机的整机开发及匹配技术。充分优化、利用、整合高新技术，提高拖拉机、联合收割机、播种机、植保机械、节水装备等系统控制水平和智能水平，整体提高其功能和性能。二是提高竞争能力，加强基础建设。坚持瞄准先进，高起点培育农机企业核心竞争力，实现由制造向创造的转移；以重点研发项目为载体提高产品技术，以重点技改项目为依托提高制造技术，以结构调整为主线优化产品结构，不断构筑企业持续发展的平台。向国外同类行业看齐，提升研发费用占主营业务收入比重；重视经营管理人才、专业技术人才、技能操作人才的引进和培育，建立富有活力的选人用人机制，促进优秀人才脱颖而出以满足企业发展的需要。三是推进技改，提升制造水平。瞄准产业链高端，重点突破核心技术。提高柔性加工、定扭工具、助力机械手、机器人喷涂、清洗技术、在线检测设备、定量及真空加注等新工艺、新技术，强化核心制造能力；推动核心零部件的结构调整、产品优化，进一步提高产品质量、降低生产成本。着力实施大中马力轮式拖拉机、新型收获机等重点技改项目建设，推动农业装备向大型化、成套化、智能化、精准化发展，实现农业装备技术升级与结构优化。

（3）加强营销要素建设，不断提高营销水平。加快营销链条优化步伐，构建与企业发展阶段相适应的营销模式，打造支撑企业发展的优势渠道，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。一是加强营销渠道建设。努力完善营销流程，及时把与市场割裂、内部相互割裂的流程连接起来，与市场实现无缝对接，形成端到端的快速反应机制。根据农机市场规律，结合国内外不同区域的竞争态势，构建经销商、代理商、大客户相互促进，专营店、专卖店、品牌店等互为支撑的网络格局。积极探索同国内外专业农机流通公司、农业产业化组织、农机合作社的合作途径，通过战略联盟、交叉控股、融资租赁、信贷服务、信用支持等，构建国内外营销网络，提升渠道运作水平，扩大市场份额。二是提升营销水平。建立健全激励考核机制，运用分配杠杆，充分调动营销人员的积极性，建立起高效稳定的营销队伍。优化营销人员队伍结构，提升技能水平，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。提升市场运作、策划的水平，形成大中小型产品布局清晰，高利润产品、高竞争产品、高占位产品、高遏制产品相互补充、滚动发展的格局。三是加强营销信息化建设，构建涵盖采购、研发、生产、销售、物流、服务、客户管理等专业化的信息管理系统，实现整个营销过程的信息化管理。对标先进，加大技术投入，建立以信息化为基础，覆盖全国乃至世界的企业信息运营平台，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明式规范化管理。