探索如何加强产品的网络营销

西南财经大学保险学院 栾瑞

探索如何加强产品的网络营销

西南财经大学保险学院 栾瑞

随着互联网的快速发展，互联网改变了商品销售行业面对面的传统服务模式，给商品销售企业带来了新的机遇和挑战。目前，我国的产品网络营销正处于起步阶段，为扩大其网络营销规模，商品销售公司应该加强产品创新、完善公司网站、加强核心业务建设、增强民众信任感等。

网络营销 产品

1 产品网络营销的背景

目前，商品销售行业面临产品营销难的局面。商品销售营销难主要表现在两个方面：新人增员难、队伍管理难。一方面，由于商品销售机构的增加，对商品销售营销员需求大增，使有限的人力资源在商品销售业相互流动。各家商品销售公司为扩大营销队伍，大量投入经费，但是有效人力、持证人力并没有得到较大改善。另一方面，由于营销员来自不同行业，差异化较大，使得商品销售团队的管理面临较大困难，团队没有强大的凝聚力和战斗力。

面对信息化和金融全球化的浪潮，我国商品销售业应该积极准备，利用网络营销方式进行商品销售宣传、产品销售，并提供全方位的商品销售服务活动。当前，我国商品销售公司网络营销主要通过以下途径进行：

(1)第三方商品销售网站。第三方商品销售网站是独立的商品销售网，不属于任何商品销售公司，也不附属于任何大型网站，他们是为商品销售公司、商品销售中介、商品销售客户提供技术平台的专业互联网技术公司，比如中国商品销售信息网、易保网上商品销售广场等。

(2)商品销售公司自己的网站。随着电子商务在我国的普及和发展，几乎每个较大规模的商品销售公司都有自己的网站。这些网站大部分处于电子商务发展的初级阶段，进行间接的公司文化、产品、服务的介绍，但是并没有真正意义上的网上商品销售服务。目前，只有太平洋商品销售公司对电子商务的应用达到互动、在线交易的阶段。

2 产品网络营销的发展现状

我国产品的网络营销可以追溯到1997年12月，当时新华人寿商品销售公司推出第一份网上保单。2000年3月，我国首家电子商务商品销售网站问世，我国开始了商品销售网络营销的探索之路。2010年，泰康人寿、阳光人寿、华泰财险三家商品销售公司先后与淘宝网成为合作伙伴，在淘宝网站销售相应的产品。截止到2009年底，我国共有32家商品销售公司开展网络销售，实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费收入51.7亿元，人身险保费收入26亿元。商品销售电子商务日益成为重要的营销渠道和新的业务增长点。

尽管各大商品销售公司的网络商品销售销售额成倍增长，但是商品销售业网络化的程度始终不能大幅度提高，网络营销模式没有深入人心，实际上产品网络营销面临一些难以克服的制约因素。首先，我国公民的商品销售意识浅薄。在生活中很容易发现这样的现象，大家很乐意花钱买吃穿用品，却不舍得用相同的价格购买一份意外险。其次，产品的单一无法满足客户日益多样的商品销售需求。目前网络险种还是局限在交通意外险、家财险、车险、旅游意外险等，原因是以上险种所含风险具有同质性，便于厘定费率和控制风险，商品销售条款相对固定简明，便于网络销售。然而，随着公民生活水平的提高，人们面临更加多样的风险，所以商品销售公司对新产品的开发力度远远落后于商品销售客户的需求。最后，缺乏强大的网络平台。网络营销依托电子商务，因此网络技术的支持必不可少。然而在我国，与网络营销配套的软硬件支持系统都存在很多技术问题等待解决。比如网上支付较大金额的保费或者期缴保费由于更加需要网络安全，并不能依赖传统的支付宝、网银等支付方式。

3 产品网络营销的发展机遇

发达国家统计数据显示，投保人群中有36%的客户在真正购买商品销售前会通过网络调查和了解所需信息，从这个角度讲，商品销售公司不能忽视网络的应用，否则会失去大批的客户。

目前，调查显示我国有4亿网民，因此等待产品的是一个潜在而巨大的网络销售市场。产品作为大众消费品，更应迎合时代需求，开拓潜力巨大的网络市场。

网络营销作为新型的销售模式，是时代发展的产物，能够满足人类新的需求，也能满足现代商品销售公司的需求。在网络中，投保者即客户是主动参与者，他们直接将信息和需求传达给商品销售公司，商品销售公司应该致力于充分利用客户反馈信息，让客户间接参与到营销活动的各个环节，从产品设计、定价到服务，为客户提供贴身的服务。这种服务的背后，对商品销售公司的产品设计能力、精算技术、核保理赔技术都有较高要求。恰恰在当前，我国的商品销售高等教育正在蓬勃发展，各个高校纷纷设立商品销售专业定向培养尖端技术人才；此外，具有资金实力的商品销售公司不惜大价钱聘请精算师、财务分析师等，这些趋势都成为网络营销的发展契机。网络营销应该抓住机遇，充分利用电子商务平台和网络资源，推动产品营销的全面发展，使我国民族商品销售业以全新的姿态积极参与国际商品销售市场的竞争。

4 产品网络营销的利弊分析

网络具有信息传播速度快、传播范围广、互动性强、成本低等特点，产品的网络营销方式为商品销售行业开拓了一个全新的销售模式。相比于传统的商品销售营销模式，网络营销的优势主要体现如下：

(1)简化服务流程。互联网聚集了大量的信息，为网民提供了自由交流的平台。商品销售公司可以通过网络留言获得反馈信息，迅速掌握客户、社会对公司的批评和建议，有利于产品的快速改进和服务流程的简化。

(2)宣传和树立良好的社会形象。互联网作为信息传播和共享的平台，可以帮助商品销售公司处理舆论危机、较好地与社会沟通，从而获得公众的理解和信任，帮助商品销售公司平稳地度过公共过危机，保持良好的社会形象。

(3)降低公司运营成本。网络营销身去了传统商品销售营销中大量印制宣传册、保单并且花费大量人力、物力保管和寄送商品销售合同的工作；也不需要代理人、投保人与商品销售公司的面对面沟通，从而节省很多的交通费用。当网络成为中介，原本需要两个人才可以完成的工作现在只需一方独立完成，大大提高了工作效率，满足现代人对高效的需求。

(4)保证产品买卖双方有效和快捷的沟通。一方面，商品销售公司可以利用互联网创建自己的网站，宣传公司文化，介绍险种及保费，为客户提供方便的信息。另一方面，商品销售客户不必受时间和空间的限制，随时随地享受信息化服务，在比价和决策过程中充分发挥自主性。

尽管网络营销对产品的买卖双方都带来前所未有的优势，但是，产品的网络营销还处于不成熟阶段，因此，势必会产生产品抄袭、售后服务不周等一些负面影响，主要表现为以下方面：

(1)售后服务不完善。由于产品的网络营销正处于发展初期，技术不成熟以及缺乏经验导致商品销售公司网络营销系统不成熟，从而造成对顾客服务的疏忽。目前，实现商品销售网络营销的商品销售公司具有一定资金实力和展业经验，因此在售后服务方面较少、出现消费者被欺诈的现象。但是，随着网络营销模式的推广和深入人心，当越来越多的商品销售公司开辟网络营销途径，商品销售市场中良莠不齐的情况必定会产生消费者侵权的现象。所以，商品销售公司应该重视售后服务，打造良好的社会形象。

(2)诚信问题扩大化。网络对于商品销售公司售后服务的限制性会引起更多的诚信问题。购买产品时，客户事先阅读商品销售条款、商品销售规则，从而与传统的商品销售营销没有太大区别。所以诚信问题主要是产生在售后服务环节。由于没有商品销售代理人在中间联系，会给客户索赔带来诸多不便，甚至使一些商品销售公司滋生不诚信行为。有调查问卷显示，72.5%的被调查者对网络保单的可靠性产生质疑，这促使商品销售公司努力完善客户服务工作，杜绝不诚信行为，并且要加强宣传网上保单安全性。

5 产品网络营销的推广

(1)加强产品创新，完善售后服务。为了应对产品网络营销带来的二次同质化，商品销售公司应该致力于产品的创新，杜绝业界相互模仿、抄袭的可能性。实际上，产品的创新能力和产品的受欢迎度反映了整个商品销售公司的实力，涉及产品开发、营销人员销售能力、营销渠道、后期理赔服务等。商品销售公司应尽量不去照搬国外产品，而是加以改造或者在涉及调研的基础上自主创新、找到客户真正的需要点和需求细节，为目标人群量身定做，从而开发出与投保人需求相匹配的产品。此外，除了产品的创新，商品销售公司也应致力于售后服务的改进。

(2)开发适合网络销售的产品。开发适合网络销售的产品，及时对商品销售网络营销的要求，也是商品销售营销创新发展的契机。商品销售营销网络化并非仅包括网上销售的部分，还应该包括整个品牌建设、产品推广、售后服务等各个环节。商品销售公司应该利用网络搜集信息、设计产品，从而使产品易于网络销售。有学者如此规划未来的网络商品销售——投保人可以在网上选择险种，在模板中输入个人信息和投保时间、商品销售金额等选项，系统里储存的共识会自动计算这份保单的费率，真正做到个性化服务。

(3)完善公司网站建设并在著名搜索引擎上注册。目前，各家商品销售公司基本上都有自己的商品销售网站，但是功能并不齐全。现阶段商品销售公司的主要任务可以是完善网站功能，实现网上宣传、展业、投保、缴费、索赔等服务，甚至可以发现和记录准客户、快速传递资料、实现公司人员或代理人与客户的互动。此外，商品销售公司应当在其网站上为消费者提供学习中心，为消费者提供关于商品销售的科普文章、常见问题问答板块等。商品销售公司还应该注册到常用的搜索引擎，一旦顾客搜索公司名称或者“商品销售”字样，便可以直接搜索到公司的网络销售平台。通过这种宣传方式，吸引更多的潜在商品销售客户，有利于商品销售公司开拓市场、增加知名度。

(4)增强消费者的信任感。眼见为实的购物习惯在人们心中已根深蒂固。产品的特点包括虚拟性，金额高，周期长，直接关系到家庭幸福、生命健康、财产安全，意义重大而深远。客户选择产品和代理人的时候，信任和安全就被提高到第一重要的位置。所以商品销售公司在做网络营销售的时候一定要着力提升信任感。这种信任感来源于网站的介绍，第三方媒介的肯定、照片、成功案例。此外，为了增强消费者的信任感，还应提高网络工作人员的专业素质。投保人都希望能找到商品销售专家来进行咨询。所以在网站上要突出自己的专业性，所以在您的网站上要突出您的专业性，比如将公司或代理人获得的证书、荣誉，以及曾经制定的投保方案发布上网，同时这种专业性还体现在网站对网友的留言态度上面，对待网友留言一定要专业，而且细致周到。

(5)推进核心业务建设，加强与电子商务网站的协调运作。分散的业务不可能使商品销售公司实现真正意义上的网络营销。商品销售电子商务的发展更大程度上取决于公司核心业务系统的建设。平安商品销售公司的实践经验也表明只有在核心业务全国集中的前提下才能推行商品销售网络营销。因此，商品销售公司在网络营销的工作中不能够忽视核心业务的打造，应该加强核心业务系统的建设。

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