五大超越助企业成功走过淡季

文|山东蓬莱市经济和信息化局 韩永奇

一场秋雨一场寒，随着天气的逐渐转冷，农药市场也渐渐凉了下来。日前，走访了几个颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家和商家冷冷清清，旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，企业和经销商又该如何利用市场淡季，走在市场的前列？笔者为此深入几家农资企业进行调研，在目前淡季市场环境下，更应进行营销方面的超越和创新，紧贴淡季市场特点，以变制变。为此，农资企业淡季营销工作必须实现五大超越：

思想超越，实现从旺季到淡季营销观念转变

面临销售淡季，生产和经销企业最容易滋生懈怠情绪，而此时更应当从观念上进行更新。现代营销理论认为，观念创新是市场营销的重要前提，也就是说，企业在探索淡季营销方式之前必须先改变淡季观念，有做旺淡季市场的意识。所谓的淡季，在有些企业看来就是目标顾客暂时不再需要企业的产品，市场开发力度也相应减少，这直接导致销售业绩愈来愈低。企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。在淡季，各竞争品牌的市场攻势、市场营销工作减弱，新的销售政策还未公布，渠道也处于观望态度，这为企业淡季推出新产品创造了机会。二是树立“淡季不淡”的思想，强化促销服务手段，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限而不愿意经营，但新的营销观念和思路决定了淡季农药产品的出路。我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以可根据市场的变化，重新进行布局，转变营销观念。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场因为基数大，所以不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。企业要拓展淡季农药市场，必须找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点。三是从“竞争”思想向“竞合”观念转变。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤。因此树立“竞合”观念，采用联合“战术”，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。

战略超越，实现从旺季营销战略到淡季营销战略的转变

从旺季到淡季，营销战略必须改变。旺季有旺季的规律，淡季有淡季特点，关键就在于企业能否把握住市场需求。众所周知，农药属于季节性农化产品，用药观念受季节影响大以及淡季客户信心不足、货量不多是当前销售的两大难题。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端，围绕终端运作整个淡季市场。近年来，国际主要粮棉豆农产品连续出现年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，增加高附加值高利润的农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力。

方法超越，实现从旺季营销手段到淡季营销手段的转变

在旺季，营销工作相对好做，略施小计，就能够实现销售目标，而在销售淡季，则难度较大，这就必须首找到消费者对产品的需求和服务，引导消费，提升销售业绩。为此，必须进行营销手段的创新。营销手段创新包括两方面：一是“硬手段”——技术创新，通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化。二是“软手段”——服务创新，通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑，同时强化后续的销售服务工作。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃合作。其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。

产品超越，实现从旺季到淡季产品结构的转变

产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。所以，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。必须强调的是，产品结构调整战略不应该是企业的权宜之计，而是关系到企业生死存亡的根本大计。利用有利时机，谋求产品结构调整和拓宽产业链是企业淡季营销的高级阶段。

管理超越，实现从旺季营销管理到淡季营销管理的转变

在旺季，营销管理抓得紧，也很正规，但到淡季，往往会比较松懈。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，同时，要充分利用淡季做好设备检修、关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。在管理上，进行管理创新，不断提高企业管理水平。面对淡季的到来，有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度，以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。

总之，企业销售的淡、旺季交替正如季节的轮换，企业若能在销售淡季使自己的产品销售一枝独秀，不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。因此，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，使企业营销常放异彩。