温籍华商角色的两面性

文/陈晓鸣黄旭敏

温籍华商大多数都是从事温州商品的进口贸易，有些出口市场超过80%温州商品是由当地温籍华商经营的

温州市有42.5万海外侨胞、港澳同胞旅居在93个国家和地区。温籍华侨在海外最初大多从事厨师、裁缝和理发等职业，俗称“三把刀”（菜刀、剪刀、剃头刀）。而今，温籍华侨中有相当大的比例是从事进出口贸易，大多自家乡温州购进商品销往旅居地，少量自旅居地购进商品销往中国。如在意大利罗马市，600多家华人贸易公司的老板95%以上是温州人，主要从事温州的皮鞋、服装、打火机、剃须刀等小商品的进口贸易，近年来也有温籍华商开始从事意大利服装、皮鞋、橄榄油、葡萄酒等商品的出口贸易。

正面作用

信息沟通。温籍华侨旅居海外已经具有较长的历史，在改革开放以后还掀起了“出国热”，使得华侨和旅居地区的数量一再增加。同时温州人有“恋家不恋土”的特点，一些华侨变“落叶归根”为“落地生根”，举家旅居海外，甚至加入了旅居地国籍，成为外籍华人。他们熟悉旅居地的语言、文化和市场，同时由于经常往来于旅居地和温州之间，实质上搭建了一座实时信息沟通的桥梁。

示范带动。温籍华侨最初大都是在国外从事餐饮、制衣和理发等行业，这些行业都是劳动密集型行业，不需要多少资本、只需要一定的技能，同时温州人吃苦耐劳，比较适合温籍华侨的早期发展。完成一定资本积累以后，许多华侨开始转入进出口贸易行业。如现任意大利罗马华侨华人贸易总会会长的李美星，1985年来到罗马，1992年从温州空运了一批打火机，那时候欧洲人使用的大都是日本打火机，价格大约合人民币800元一只，而温州打火机的价格低得令人难以置信，由此掘得“第一桶金”。许多温籍华商见有利可图，纷纷开始从事温州优势产品的出口贸易，示范带动更多温籍华商在更多国家从事更多温州产品的进口贸易。

网络延伸。世界华商网络是以海外华侨华人的亲缘、地缘、神缘（宗教信仰关系）、业缘（同行同业关系）和文缘（同学关系或文化上的联络）等“五缘”社会网络为基础而发展起来的经营关系网络。就温州人而言，最主要的“缘”在于“亲缘”，即所谓的“亲帮亲”。许多温州人家族中的某人先旅居海外，待到他站稳脚跟、事业起步时即提携家族成员赴海外旅居发展。而温州人骨子里就有“人人都想当老板”的精神，决定了大多数的温籍华侨不愿意长期在家族成员的企业内打工，而是会在海外寻找新的落脚点开始类似的事业。在温籍华商家族中，有在多个国家建立销售网络的；有先去西欧的意大利、法国、荷兰等国从事进口贸易，随后扩大到其他欧盟国家的；也有原先在法国、西班牙和葡萄牙等地，随着当地市场竞争日益激烈，迁移到非洲法语国家、美洲西班牙语国家及巴西等地从事进口贸易的。即使在某一国家内的销售网络，也会随着更多家族成员的到来，扩展至更多的城市和地区。如此循环，由温籍华商编织的国际贸易网络越变越大，源源不断地将温州制造的商品销往世界各地。

平台建设。早期赴海外发展的温籍华侨中相当一部分较早完成了资本的原始积累，他们已不再满足于从事贸易活动日益下降的利润率，而要为自己的资本寻找更高的回报率，于是他们想到了在旅居地建设主营温州商品的市场，一般都称之为“中国商城”。1998年，温州人建立了第一个境外中国商城——巴西圣保罗中国商城。截止到2007年底，先后在喀麦隆、俄罗斯、荷兰等多个国家建立了15个境外商品城，共有400多家温州企业进场经营。由温籍华商创立的上述15座中国商城，2008年出口温州商品超过6亿美元。

外汇充裕。温州地区向来民间资本充裕，其中相当比例是外汇资金。外汇资金的充裕为温州商品进出口贸易提供了资金，而温州商品进出口贸易的发展又为温州提供了源源不断的外汇，如此循环，不断推动温州进出口贸易的发展。温州地区是我国进口欧洲服装、美国西洋参等高档消费品的主要城市之一，这与温州地区拥有的充裕外汇资金不无关系。

2007年部分温州主要出口市场贸易额与温籍华商数量对比关系表

负面作用

为温籍华商提供货源的温州企业大都没有自己的知名品牌，只是为温籍华商提供代工服务

赊销严重。一般国际贸易的通行惯例是采用信用证结算货款，较少发生拖欠货款的情况，而温籍华商与温州企业之间的贸易大都采用赊销的方式进行。由于受到早期温籍华商资金所限，在温州侨贸中产生了赊销的传统，一直沿用至今。温籍华商自温州进口后，在旅居地进行批发分销。若货款顺利收回，则迅速与国内企业结算；若货款收回不顺，则拖欠国内企业货款、任意克扣货款甚至赖账不还。一些无良的温籍华商甚至会转至另一国家继续从温州其他工厂进口商品，而就此与原先的供货商断了联系，使温州供货商蒙受巨大损失。长此以往，在温州，对温籍华商的出口贸易中形成了长长的“债务链”问题，严重影响了出口贸易的长期稳定发展。

杀价竞争。由于温籍华商在海外从事的贸易商品大都以温州地区的优势产品为主，产品同质化严重，缺乏核心竞争力，于是温籍华商大都采用了原始且有效的价格竞争手段，同时为了维持利润，拼命压低供货商的价格。由此杀价竞争开始由海外温籍华商传导到国内出口企业，使得大量生产低端产品的温州出口企业也必须凭借杀价来争得温籍华商的订单。近年来，欧盟各国温籍华商数量增加，从事皮鞋、服装贸易的商人不断增加，使得竞争日趋白热化，杀价也变得更加频繁。“有市场的地方，就有温州人”由此变成了“有温州人的地方，就有杀价”。

长期代工。由于为温籍华商提供货源的温州企业大都没有自己的知名品牌，长期来他们只是为温籍华商提供代工服务（OEM）。而许多海外温籍华商本身在国外也没有自己的品牌，他们的商品大都通过批发市场、跳蚤市场甚至地摊贩卖，并未进入主流的商场和超市等流通渠道，全无品牌影响力。这样的生产、出口、进口和营销路径，确实可以保持在海外低价供应中国商品，但同时也给海外消费者留下了“中国货就便宜”的负面印象，使得中国商品在海外的销售价格难以提高。随着劳动力成本的提高，这种出口贸易模式将难以为继。

转行频繁。温籍华商大都由亲戚朋友带入贸易行业，他们经营的商品种类很不固定，经常视利润高低变换经营品种。这与某些外商整个家族几个世纪专注经营某类商品形成了鲜明的对比。这种急功近利的贸易操作方式往往导致了商业信誉积累的截断，使得温籍华商难以在旅居国长年从事某一商品的经营，累积出一定的知名度，直接导致品牌建设不足。温籍华商的频繁转行，也就给他们在温州的供货企业带来了渠道的不稳定性。于是，温州的供货企业又要频繁的寻找新的买家，使得整个贸易链条很不稳定，对温州商品出口贸易的长期稳定发展带来了负面影响。