赚“习惯”的钱

吴　文

据说，一个人的消费习惯首先在于培养。

我曾经问我们这儿最奢华的酒店老总，为什么他的酒店要卖VIP卡，他说，正常五星酒店的消费，估计大众都无法承受。通过VIP卡的方式，可以吸引一些本地顾客，另外就是培养消费群体，比方说，两位消费送一位，很多人一折算下来，不贵，于是就带着朋友或者客户来了，又尊贵又大方。还有些家长带着孩子来消费，这下就有意思了，孩子长大了，习惯了大酒店的服务，这个群体就培养起来了。

否则，即使你有了条件，你也想不起到本地最奢华的酒店去享用晚餐。只有等这个群体壮大了，酒店前期的投资才容易收回。

我于是想到马云没上市的B2C，淘宝现在日益红火了，我以为马云赚钱了。而实际上却没有，他还在不断地往里砸钱。支付宝是免费的，淘宝是不收钱的，一切都还得往里面投资。因为大家还没有形成电子商务的消费模式，这个消费群体依旧在培养期间。就好比网络刚形成之初，没多少人习惯网上搜索新闻，没多少人有网络阅读的习惯。而到了今天，在线阅读，新闻传播，网络绝对是一个优势大项，就好比是奥运会里的田径、游泳啥的。

马云的做法，就是一句话：为习惯性购买或者说消费“砸”钱。等马云的受众们一旦习惯了这种消费模式，马云就开始坐收渔利。

我现在已经习惯足不出户在淘宝上购物了。

我现在已经习惯电子阅读了。

我现在已经习惯网络发表文章了。

我现在已经离不开MSN了。

而且，我现在也到贵得吓死人的地方去消费了，哪怕就我一个人。

你若沉湎于不要钱的游戏，就会有你心甘情愿地交钱那一天。

“等你开始想念我，我就开始收费。”商家就是这样，耐心细致地搭建起平台织好渔网，目的只有一个：赚“习惯”的钱。■