信心比货币和黄金更重要

李建科

作为销售员，你要坚定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。你要知道这个世界上最重要的人就是你自己。

毋庸置疑，销售在经济社会中是一种极其重要的社会活动。没有销售，就没有订单，机器就无法运转，企业就没有利润，工人就没有工资。可以说销售在任何一家企业都是核心业务。在经济危机中，销售的重要性更家鲜明地凸显出来。因为，面对经济危机，最可怕的是销售员丧失了信心。正如温家宝总理反复强调的一点：“信心比货币和黄金更重要。”这句话对中国的8000万伟大的销售员来说同样适用。

业务以说销售在任何一家企业都是核心部门“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功”。全球销售大师杰弗里·吉特默在他的全新版《销售圣经》中这样阐述了信心与销售的关系。杰弗里·吉特默在中国的销售圈和培训领域可谓鼎鼎有名。他是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如《销售圣经》、《销售红宝书》等拥有众多的销售员“粉丝”，许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是《销售圣经》。销售员为何会失败？在全新版《销售圣经》中，杰弗里·吉特默引用了一次全国性测试得出的统计结果：15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这个数据告诉我们，作为销售员，你要坚定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。你要知道这个世界上最重要的人就是你自己。

我发现在杰弗里·吉特默的每本书如《销售圣经》、《销售红宝书》、《帕特森销售法则》等中，都会论及信心和信念。虽然这只是一个极其浅显易懂的道理，然而，即便如此，仍有数以千计，甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信心，他们只会关心如果一笔交易做成，自己能够赚多少钱。你的信念体系决定你的销售。这并不仅仅局限于销售过程，而且也同样适用于你的事业。如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品的最好的公司。你要相信他们的经营理念，相信他们的经营模式。你要相信你的同事，而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。

你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且通过相关资料你能够证明你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。这是销售领域的一个永恒的铁律：销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。

在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时，你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。你的信念在你的大脑中，同样，你的销售也在你的大脑中。

在全新版《销售圣经》中，杰弗里·吉特默告诉我们说：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素，那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之所以从你这里购买，是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。

如何建立一个完整的信念体系呢？杰弗里·吉特默在书中为我们提供了详细的问题解决方案。

第一步，行动。写下这四个为什么：为什么我相信我的公司？为什么我相信我的产品和服务？为什么我相信我自己？为什么我相信顾客更愿意从我这里购买？

第二步，方式。要想树立牢固的信念，那么在每次拜访顾客时，都要问一下他们为什么会相信你，会相信你的公司，会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买？

第三步，技巧。信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程，这涉及你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加，你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你，越喜欢你的产品，越喜欢你的公司，那你就会越喜欢销售，而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系，并最终达到牢不可破的境地。

没有信心就没有销售，这是一个真理，但是不是每个销售员都能认识到，所以，全新版《销售圣经》的出现让我们觉得眼前一亮。面对经济危机，销售员，请找回你的信心！